8 نکته فوق العاده مهم برای فروش آسان و سریع املاک

چهار شنبه 25 دی 1398 ساعت 12:55 | بازدید : 189 | نویسنده : حامد محمودی | ( نظرات )

8 نکته اصلی برای فروش آسان و سریع املاک

چرا فروش املاک خود را خود تان به عهده می گیرید؟ فروش خانه خود به تنهایی و بدون کمک گرفتن از یک مشاور املاک سخت تر از آن چیزی است که شما فکر می کنید، اما شما باید کارهای دیگری نیز انجام دهید. ما به شما کمک خواهیم کرد تا روند فروش خانه آسان تر کنید.

1. خانه خود را زیبا بازسازی کنید.

نحوه عرضه ملک اصل کار است. ظاهر تمیز و جادار بودن خانه است که خریداران را به خود جذب می کند. هدف شما این است خریداران را مات و مبهوت خانه خود کنید . فضای خانه را روشن کنید و خرت و پرت ها را از زیر میز، اتاق ها جمع کنید و به بی نظمی ها سرو سامان دهید. از بالا تا پایین خانه را تمیز کنید . کاری کنید تا از تمیزی برق بزند. سلیقه به خرج دهید مثلا، درختان را پیرایش کنید ، گل بکارید ،درهای فرسوده را تعمیر کنید، کاشی های شکسته را عوض کنید، شامپو فرش بزنید و حتی اتاق خواب های رنگ و رو رفته را دوباره رنگ آمیزی کنید، تا تقاضا برای خانه خود را افزایش دهید. همچنین مطمئن شوید که خانه شما خوش بو است. از یک همسایه دعوت کنید تا مانند یک خریدار نظرش را به بگوید .

2. درست قیمت گذاری کنید.
مراقب باشید که بیش از ‌حد قیمت گذاری نکنید. بیش از حد قیمت گذاشتن در ‌زمان فروش خانه انگیزه خریدار را کاهش می دهد، و‌ خانه های رقیبان را از نظر قیمت بهتر نشان می دهد، و ممکن است بعد از ارزیابی ها در خواست وام شما رد شود. بزرگترین دلیل عدم موفقیت یک فروشنده در فروش رضایت بخش خانه خود همین بیش از حد قیمت گذاشتن آن است. بازار فروش مسکن قیمت ها را به شما تحمیل می کند و شما را وادار به پذیرش قیمتی که مورد نظر شما نیست می کند. . یکی از بهترین روش های برای قیمت گذاری درست بررسی قیمت خانه هایی شبیه به خانه شما است، که اخیرا در همان حوالی به فروش رفته است. با فروشندگان خانه صحبت کنید ، خریداران و لیست املاک و مستغلات روزنامه های محلی خود را بررسی کنید .به طور معمول، اگر شما قیمت خانه خود را 5 تا 10 درصد بالاتر از قیمت بازار عرضه کنید ، احتمال بیشتری وجود دارد با پیشنهاد قیمتی نزدیک به ارزش واقعی خانه خود معامله را فیصله دهید. همچنین ممکن است قیمت هر مترمربع را با خانه های دیگر همان حوالی مقایسه کنید. اگر خانه شما امکانات بیشتری داشته باشد ، اغلب قیمت بالاتری برای فروش آن در نظر می گیرید. آسان ترین راه برای قیمت گذاری دقیق خانه شما تماس با یک مشاور املاک در محل شما است.

3. یک مشاور املاک با تجربه به کار بگیرید.
حتی اگر از نظر شما یک هزینه اضافی باشد ، استخدام یک مشاور املاک برای حفظ سود شما در طول فرآیند معامله کاری عاقلانه است . یک مشاور املاک با تجربه و قابل اعتماد می تواند به شما در ارزیابی پیشنهادات پیچیده (با شرایط گوناگون)، گرفتن وام و بستن قرارداد به شما کمک کند.

4.خانه خود را در بازار عرضه کنید .
خانه خود را در معرض فروش قرار دهید، در معرض فروش قرار دهید، در معرض فروش قرار دهید. می بینید که چطور فروشندگان به سرعت خانه خود را می فروشند.

5. مذاکره کنید و یک پیشنهاد را بپذیرید
زمانی که یک خریدار خانه پیشنهادی به شما ارائه می دهد (اغلب به طور مستقیم یا از طریق نماینده خود)، شما باید با مشاور املاک خود مشورت کنید. بسیاری از پیشنهادات خانه شما می تواند پیچیده و حاوی مواردی باشد که به نفع خریدار است. قیمت خرید همه چیز نیست .با دقت سایر شرایط و موارد قرارداد را بررسی کنید. اتفاقات پیش بینی نشده می تواند راه های گریز قانونی را ببندد و معامله را فسخ کند.

6.صلاحیت مالی خریدار را بررسی کنید
آیا خریدار از قبل تایید شده است ؟ چه قدر وام می گیرد؟ وام دهندگان اغلب از ضامن شدن یک معامله ای که در آن قیمت خرید نزدیک به قیمت خانه های مشابه آن در بازار است ولی خریدار10 درصد کمتر از این قیمت را پیشنهاد می کنند ، خودداری می کنند. در این وضعیت ممکن است خریدار نتواند وام بگیرد .

نحوه ارزیابی یک پیشنهاد بسته به شرایط بازار متفاوت است. اگر بازار مسکن کساد باشد، تصور اینکه در معرض آسیب هستید به ذهن شما خطور می کند، به خصوص اگر اوضاع فعلی شما را تحت فشار قرار دهد. اگر بازار داغ است، با احتمال زیاد پیشنهادهای مختلفی به شما می شود. در زمانی که بیش از یک پیشنهاد به شما می شود بااحتیاط عمل کنید زیرا با قبول پیشنهاد دو خریدار دچار مشکل قانونی می شوید . در مواردی که به شما قیمت های بالاتری را وعده می دهند ولی در زمان بستن قرارداد عکس آن مشاهده می شود، نیز محتاط باشید. مذاکره بخش مهمی از روند فروش خانه است.

7.از بازار خرید املاک خود با خبر شوید
نحوه ارزیابی یک پیشنهاد بسته به شرایط بازار متفاوت است. اگر بازار مسکن کساد باشد، تصور اینکه در معرض آسیب هستید به ذهن شما خطور می کند، به خصوص اگر اوضاع فعلی شما را تحت فشار قرار دهد. اگر بازار داغ است، با احتمال زیاد پیشنهادهای مختلفی به شما می شود. در زمانی که بیش از یک پیشنهاد به شما می شود بااحتیاط عمل کنید زیرا با قبول پیشنهاد دو خریدار دچار مشکل قانونی می شوید . در مواردی که به شما قیمت های بالاتری را وعده می دهند ولی در زمان بستن قرارداد عکس آن مشاهده می شود، نیز محتاط باشید. مذاکره بخش مهمی از روند فروش خانه است.

8.زمان انعقاد قرارداد را در نظر بگیرید
خریدار ملک در زمان بستن قرارداد یک بازبینی اجمالی برای کسب اطمینان از تکمیل تعمیرات مقرر و اینکه خانه در همان وضعیتی است که در زمان ارائه پیشنهاد بود ، انجام می دهد. اگر در این مرحله مشکلی ایجاد شود ، در انتقال سند با مشکل مواجه می شوید. معمولا انعقاد قرارداد 30 تا 45 بعد از امضای قرارداد انجام می شود. در زمان بستن قرارداد همه پول ها جمع می شوند ، همه وام های معوق و حق رهن پرداخت می شود، انتقال سند انجام می شود. فروشندگان خانه درآمدهای حاصل از سرمایه گذاری ملک خود را طی 2 یا 3 روز آینده دریافت خواهد کرد.

برچسب‌ها: بازاریابی,فروش,املاک,مشاور املاک,خانه,بازسازی,خریدار,مشتری,قراردادی ,

امتیاز مطلب : 0

تعداد امتیازدهندگان : 0

مجموع امتیاز : 0

مهم ترین تکنیک بازاریابی تلفنی

شنبه 21 دی 1398 ساعت 15:21 | بازدید : 238 | نویسنده : حامد محمودی | ( نظرات )

فروش تلفنی و بازاریابی محصولات با استفاده از تلفن، یکی از شیوه‌های بازاریابی است که تقریباً کمی پس از اختراع تلفن آغاز شده و هنوز هم ادامه دارد.

شاید انتظار می‌رفت با گسترش فناوری اطلاعات و رواج یافتن ابزارهای نوین ارتباطی، فروش تلفنی از بین برود.

اما طنز ماجرا اینجاست که یکی از اصلی‌ترین محصولاتی که با اتکا به تکنیکهای فروش تلفنی عرضه می‌شوند، همین زیرساختهای ارتباط نوین هستند (تماس‌های کور و بی‌هدف عرضه اینترنت پرسرعت را احتمالاً شما هم تجربه کرده‌اید).

فروش تلفنی یا بازاریابی تلفنی؟

تقریباً مشابه بحث‌های تفاوت ویزیتور و بازاریاب، در فروش تلفنی و بازاریابی تلفنی هم وجود دارد. عده‌ای اصرار دارند که فروش تلفنی (Telesales) با بازاریابی تلفنی (Telemarketing) تفاوت دارد و تقریباً همان نکاتی را که درباره‌ی تفاوت فروش و بازاریابی وجود دارد، به عنوان تفاوت فروش تلفنی و بازاریابی تلفنی هم در نظر می‌گیرند.

برای تفکیک این دو اصطلاح، گفته می‌شود که فروش تلفنی، صرفاً برای اطلاع رسانی و فروش یک یا چند محصول مشخص با ویژگی‌های مشخص به مجموعه‌ای از سرنخ‌هاست. اما بازاریابی تلفنی می‌تواند برای نظرسنجی از مشتریان، ارزیابی بازارهای بالقوه، نزدیک‌تر کردن رابطه‌ی کسب و کار با مشتریان فعلی،‌ مدیریت ارتباط با مشتری و کارهای دیگری از این دست نیز به‌کار گرفته شود.

در جاهایی که به طور بسیار خاص، قصد داشته باشیم بر تماس تلفنی بدون شناخت کافی از مخاطب تأکید کنیم، از اصطلاح‌های تماس سرد (Cold calling) یا فروش تلفنی (Telesales) استفاده خواهیم کرد.

تماس سرد چیست؟

هنگام طرح بحثِ مشتری یابی در فروش، به این نکته اشاره کردیم که تماس سرد یا Cold-call یکی از روش‌های رایج فروش در بسیاری از کسب و کارهاست.

معمولاً در کشورمان، وقتی عبارت تماس سرد را می‌شنویم، فروش تلفنی و تماس‌های کسانی در ذهن‌‌مان تداعی می‌شود که با دفتر کار، خانه یا موبایل‌مان تماس می‌گیرند و در مورد فروش خدمات بیمه یا کپسول آتش‌نشانی صحبت می‌کنند.اما تماس سرد به تماس تلفنی محدود نیست تماس سرد ممکن است به‌وسیله‌ی ارسال ایمیل یا پیامک هم باشد.

مهم‌ترین ویژگی تماس سرد این است که فروشنده در تماس و ارتباط، طرف مقابل خود را نمی‌شناسد یا بسیار کم می‌شناسد.

آیا فروش تلفنی با استفاده از تماس سرد، یک کار نادرست است؟

در این‌جا بستگی دارد که درست و نادرست را از کدام دید بررسی کنید:

درست و نادرست از دیدگاه اخلاق؟
درست و نادرست به عنوان یک ابزار برای افزایش فروش
درست و نادرست از منظر عرف؟ یا از منظر قانون؟

نمی‌توان به سادگی پاسخ این سوال را داد.

این را می‌دانیم که تماس سرد، ضعیف‌ترین شکل فروش است. معمولاً هم موجب تضعیف برند می‌شود (یا با قطعیت می‌توانیم بگوییم جایگاه برند را ارتقا نمی‌دهد).

این را هم می‌دانیم که در بسیاری از کشورهای توسعه‌یافته، برای این‌ نوع تماس تلفنی،‌ جریمه‌هایی در نظر گرفته شده است و آن را قانونی محسوب نمی‌کنند اما این شیوه هنوز در کشور ما منقرض نشده است.

هم‌چنین به نظر می‌رسد، این شیوه‌ی فروش حداقل برای فروش به سازمان‌ها و کسب و کارها، مدت زمان بیشتری باقی بماند.

تاریخچه فروش تلفنی و بازاریابی به وسیله‌‌ی تلفن:

به نظر می‌رسد که بازاریابی تلفنی بیش از صد سال قدمت داشته باشد.

در سال ۱۹۰۳ یک شرکت آمریکایی در نیویورک به نام Multi-Mailing نخستین فهرست تلفن‌ها را منتشر کرده و همین فهرست، اولین‌ نمونه‌ی جدی لیست سرنخ‌ها برای فروش با استفاده از تلفن بوده است .

شرکتهای خدمات مالی و عرضه‌کنندگان فولاد، از جمله نخستین کسانی بوده‌اند که به سراغ تله مارکتینگ آمدند و از آن، برای تماس با مشتریان فعلی و یافتن مشتریان بالقوه استفاده کردند.

در آمریکا در سال ۱۹۸۱ برای اولین بار، بودجه مربوط به بازاریابی تلفنی از بودجه ارسال نامه های تبلیغاتی بیشتر شد و شاید برایتان جالب باشد که فقط در سال ۱۹۸۷، بیش از ۴۱ میلیارد دلار در آمریکا برای تله مارکتینگ هزینه شده است

اصول و تکنیک های بازاریابی تلفنی:

بازاریابی تلفنی (شامل فروش، تبادل نظر و هر نوع ارتباط تلفنی عرضه‌کننده‌ی محصول با مشتری) مهارتی است که هر فروشنده‌ای باید با آن آشنا باشد.حتی بخشی از فرایند فروش محصولات بسیار پیچیده (مثلاً خط تولید یک کارخانه یا یک هواپیما) نیز در قالب تماس‌های تلفنی میان عرضه‌کننده و مشتری انجام می‌شود.

این شکل کلی از فروش و بازاریابی تلفنی را می‌توان مذاکره تلفنی نامید.

تکنیک های فروش تلفنی:

فروش و بازاریابی تلفنی در قالب تماس سرد (بدون شناخت کافی از مشتری)، چالش‌ها و دشواری‌های خود را دارد.

این نوع فروش، اگر با هماهنگی کامل سایر بخش‌های کسب و کار و نیز رعایت حداقل حقوق مخاطب انجام شود،‌ می‌تواند اثربخش و سودآور باشد. اما کمتر پیش می‌آید که تجربه‌ی برخورد با فروشندگان و بازاریابان تلفنی، برای ما خوشایند باشد و بیشتر، باعث تضعیف جایگاه برند در ذهن ما شده است. اما به هر حال نمی‌توانیم استفاده‌ی وسیع از آن‌ را نادیده بگیریم و انکار کنیم.

برچسب‌ها: بازاریابی تلفنی , بازاریابی , تکنیک , محصولات , فروش تلفنی , تماس سرد ,

امتیاز مطلب : 0

تعداد امتیازدهندگان : 0

مجموع امتیاز : 0

استراتژی های قیمت گذاری

چهار شنبه 18 دی 1398 ساعت 13:45 | بازدید : 404 | نویسنده : حامد محمودی | ( نظرات )

سلام و روز بخیر

امروز تصمیم داریم یکی از دوره هایی که برای مدیران شرکت های خصوصی مختلف برگزار کردیم و با استقبال برخی از آنان مواجه شد برایتان بگذارم. نام دوره "طراحی استراتژیها و طرح های قیمت گذاری" است.

دغدغه خیلی از مدیران قدیمی یا جدید، انتخاب درست قیمت های محصولات یا خدمات شان است و اغلب اوقات سردرگم هستند که چگونه باید این کار صورت بگیرد که تکنیک های علمی و تجربی را در کنار هم در نظر بگیرد. در اینجا شمه ای از این آموزش را برای تان می گذارم و امیدوارم مفید باشد.

نظر یا سوال یا انتقادی هم داشتید خوشحال می شوم در جریان بگذارید.

علی رغم نقش روز افزون عوامل غیر قیمتی در فرایند بازاریابی نوین، قیمت همچنان به عنوان یک رکن مهم از ترکیب عناصر بازار یابی اعتبار خود را حفظ می کند. قیمت فروش تنها رکن از ارکان ترکیب عناصر بازاریابی است که منبع در آمد است. سه رکن دیگر هزینه زا هستند.

در این آموزش چند ساعته به سه پرسش پاسخ داده می شود:

قیمت یک کالا یا خدمت برای اولین بارچگونه تعیین میشود؟

برای مقابله با شرایط و فرصتهای متغیر، نحوۀ تغییر و تعدیل قیمت در طول زمان و درمکانهای مختلف چگونه است؟

زمان مناسب برای تغییر قیمت چه وقت است و یک شرکت چگونه میتواند به تغییر قیمت توسط رقیب پاسخ دهد ؟

هر شرکت هنگام تعیین سیاست قیمت گذاری یک روش شش مرحله ای را طی می کند. اول، او هدف قیمت گذاری خود را انتخاب میکند. یعنی از طریق تولید و عرضه کالای خود به دنبال چیست (بقاء به حداکثر رساندن سود آوری جاری، به حداکثر رساندن در آمدی جاری، به حداکثر رساندن رشد فروش، به حداکثر رساندن بهره برداری از بازار، یا رهبری بازار از نظر کیفت).دوم، او منحنی تقاضا را برآورد میکند یعنی مقادیر فروشی که احتمالاً در هر سطح از قیمت فروش به آن دست نخواهد یافت. هر چقدر تقاضا برای کالای شرکت بی کشش تر باشد شرکت می تواند برای آن قیمت بالاتری تعیین کند. سوم، شرکت به برآورد نحوه تغییر هزینه های خود در سطوح مختلف تولید، سطوح مختلف انباشتگی تجربه در تولید کالاهایی متمایز می پردازد. چهارم، شرکت هزینه ها، قیمتهای فروش و کالاهای رقیب را مورد بررسی قرار میدهد. پنجم به انتخاب یکی از روش های قیمت گذاری زیر اقدام میکند:

شرکت هنگام تعیین سیاست قیمت گذاری خود باید عوامل زیادی را مورد بررسی قرار دهد. ما طی سطوری که خواهد آمد به تشریح یک رویه قیمت گذاری شش مرحله ای میپردازیم.

این شش مرحلهای میپردازیم. این شش مرحله شامل:

1) انتخاب هدف از قیمت گذاری

بقا

حداکثر سود آوری جاری

حداکثر عایدات فعلی

حداکثر رشد فروش

حداکثر بهره برداری از بازار

رهبری کیفی کالا

سایر اهداف قیمت گذاری

2) تعیین سطح تقاضا؛

3) برآورد هزینه ها؛

4) تجزیه و تحلیل هزینهها، قیمتهای فروش و آنچه که رقبا عرضه میکنند؛

5) انتخاب یک روش قیمت گذاری؛

قیمت گذاری اضافه بها

قیمت گذاری برای تأمین بازده هدف

قیمت گذاری بر اساس ذهنیت خریدار

قیمت گذاری براساس فایده برای مشتری

قیمت گذاری بر اساس نرخ های جاری

برچسب‌ها: قیمت گذاری , بازاریابی , فروش , هزینه , فروش ,

امتیاز مطلب : 0

تعداد امتیازدهندگان : 0

مجموع امتیاز : 0

ترفند های بازاریابی موفق

سه شنبه 17 دی 1398 ساعت 10:43 | بازدید : 361 | نویسنده : حامد محمودی | ( نظرات )

در این پست ما شما را به چند ترفند ساده ومفید آشنا میکنیم که در آغاز ساز 2020 بازاریابی موفق داشته باشید؛

سال 2019 برای بازاریابان سالی پرمشغله بود. به این دلیل که چندین تکنولوژی مختلف در زمینه بازاریابی مورد استفاده قرار گرفت و بنابراین بازاریابی در سال جدید به اندازه پختن یک غذای بسیار خوشمزه مشکل است

(البته با این فرض که از نظر شما پختن غذای خوشمزه مشکل باشد!)

1-پیش بینی کردن بازار

ما در عصری زندگی می کنیم که "انفجار اطلاعات" نامیده می شود. در این عصر، مردم از طریق شبکه های مختلف اطلاعات را رد و بدل می کنند و چشم و گوش بازی دارند و می توانند قبل از این که چیزی را بخرند؛ تصمیم گیری های خودشان را بر اساس اطلاعات معتبر انجام دهند. اولین نکته ای که بازاریابان برای موفق شدن در رقابت های پیچیده سال 2020 در بازاریابی باید درنظر بگیرند؛ موضوع پیش بینی جهتی است که بازار در حال رفتن به آن جهت است. البته هزینه های زیادی در این زمینه مصرف می شوند و پیش بینی می شود که در سال 2022، این هزینه ها به میزان 10.9 بیلیون دلار برسد. بنابراین نیاز است که بازاریابان بدانند که بازار در سال 2020 دقیقا به کدام جهت پیش بروند تا به این روش بتوانند بازاریابی مناسبی را انجام دهند.

2-انجام مناقصه

شرکت گوگل در سال 2019 به میزان 103.73 میلیارد دلار و شرکت فیسبوک به میزان 67.37 میلیارد دلار به ترتیب دارای بیشتری میزان سرمایه گذاری بر روی تبلیغات بودند. رقابت در سال 2020 سنگین تر می شود و همچنین علاوه بر تبلیغات شرکت ها باید مناقصه نیز انجام دهند. البته موضوع مناقصه موضوعی جدید نیست و در گذشته هم شرکت ها برای بازاریابی از آن استفاده می کردند. گوگل در برنامه زنده "بازاریابی گوگل" در سال 2019 اعلام کرده است که بودجه زیادی را به موضوع بازاریابی اختصاص داده است.

همچنین استراتژی های دیگر بازاریابی مانند CPA، ROAS هدف، ماکزیمم کردن مکالمات، و CPC ارتقا داده شده نیز از جمله استراتژی هایی هستند که این سازمان ها می توانند برای بازاریابی از آن ها استفاده کنند.

3- ایجاد پست های جذاب در شبکه های اجتماعی

با این که اکنون حدود 2 سال است که گذاشتن پست های جذاب در شبکه های اجتماعی معرفی شده اند؛ ولی در سال 2020 انجام این کارها اهمیت ویژه ای دارد. از آن جایی که تعداد کاربران شبکه های اجتماعی در سال های اخیر افزایش پیدا کرده است، بنابراین استفاده از این شیوه می تواند به بازاریابی در سال 2020 کمک شایانی بکند. بر بیانیه اینستاگرام، تعداد کاربرانی که در سطح جهانی از این شبکه اجتماعی استفاده می کنند حدود 1 میلیارد نفر است و 90 درصد آن ها هم پیج های مرتبط با بازاریابی را فالو می کنند.

4- ایجاد ساختارهای SEO

در تحلیلی که در سال 2019 انجام گرفت؛ نشان داده شد که 49 درصد از افرادی که در گوگل به جستجو می پردازند، سعی می کردند تا بدون این که حتی یک کلیک هم انجام دهند؛ به اطلاعات مورد نیاز خودشان دست پیدا کنند. بنابراین با استفاده از روش "جست و جوی بصری" و ساختارهای SEO، گوگل می تواند برای بازدیدکنندگان در تمام سایت ها این امکان را فراهم کند که هم سریع تر به اطلاعات مورد نظر دسترسی پیدا کنند و هم این که بتوانند از همان اول در نتیجه های جستجوی گوگل، بدانند که قرار است به چه وبسایتی دسترسی داشته باشند.

برچسب‌ها: ترفند , بازاریابی , SEO , شبکه های اجتماعی , مناقصه , انفجار اطلاعات , بازار ,

امتیاز مطلب : 0

تعداد امتیازدهندگان : 0

مجموع امتیاز : 0

شانس خرید مشتری را بالا ببرید!

یک شنبه 15 دی 1398 ساعت 13:38 | بازدید : 948 | نویسنده : حامد محمودی | ( نظرات )

اگر از چند قسمت اول یک سریال تویزیونی خوشتان نیاید ،آیا تا قسمت پایانی به تماشای آن ادامه می دهید؟ احتمالا اینطور نیست. ممکن نیست که شما ناگهان آن را دوست داشته باشید، مخصوصا وقتی بسیاری گزینه های دیگر برای تماشا کردن داشته باشید مسلما اینطور نیست ... پس شما در هر حرفه ای که هستید باید با نیاز مشتری به خوبی آشنا بشید و از نقاط ضعف و قوت مشتری خوب اطلاع پیدا کتید در صورتی که اخلاق خوب و حرفه ای هم چاشنی اش کنید خرید صددرصد تضمین میشود.

در این پست میخوام شما را با چند کار ساده ولی مهم آشنا کنم که شانس خرید مشتری رو بالا میبرد.

با ما همراه باشید

قانون اول : مخاطب خود را مشخص کنید.

شناخت مخاطبتان از آنجا که به شما امکان اختصاص پیامتان به نیازها، اهداف و مشارکت خاص هر فرد در فرایند خرید را می دهد بسیار ضروری است.

در ابتدای یک ارائه فروش، به سرعت اینکه با چه کسانی صحبت می کنید را با پرسیدن این سوال مشخص کنید:

*آیا در این ملاقات فقط من و شما (مشتری احتمالی) هستیم و یا دیگران هم به ما ملحق می شوند؟*

اگر افرادی بیشتر از چیزی که شما انتظار داشید پشت خط با شند، از همه بخواهید که خود را معرفی کنند و به مقام و جایگاه آنها برای فهمیدن نقشی که در معامله ایفا می کنند توجه ویژه ای داشته باشید.

اگر نمی دانید چرا این افراد در مکالمه شرکت می کنند، بعد از اینکه خودشان را معرفی کردند بپرسید:

*از آشنایی با شما خوشحالم (نام فرد)، بگذارید موضوع را برایتان بیان کنم، آیا چیز خاصی هست که می خواهید در این باره بدانید؟*

قانون دوم :رابطه صمیمی و همدلی با مشتری ایجاد کنید.

اعتماد و اعتبار مهم‌ترین عوامل در (ارتباطات) فروش هستند. مشتری باید کاملاً به شما (فروشنده) اعتماد کند و اطمینان قطعی داشته باشد که به تعهدات خود عمل خواهید کرد. مشتری باید معتقد باشد که کارایی محصول و خدمت شما همان است که در ابتدا گفته‌‌اید و به همان ترتیب هم باقی خواهد ماند.

صحبت به فروش منجر نمی‌شود. بین تعداد سوالاتی که درباره نیازها و خواسته‌های مشتری می‌پرسید و قدرت ارتباطی که شکل می‌دهید، رابطه‌ای مستقیم وجود دارد. صحبت به فروش منجر نمی‌شود، پرسیدن به فروش منجر می‌شود.

به‌علاوه، بین گوش دادن دقیق به پاسخ‌های مشتریان و میزان علاقه و اعتماد مشتری به شما رابطه مستقیمی وجود دارد. واقعیت این است که گوش دادن اعتماد به وجود می‌آورد. برای ایجاد ارتباطی قابل‌اعتماد بین فروشنده و مشتری، هیچ راهی سریع‌تر و مؤثرتر از پرسیدن سؤالات بسیار از مشتری و گوش سپردن دقیق به پاسخ‌ها نیست.

هر‌چه دقیق‌تر به سخنان مشتری گوش بسپارید، علاقه و اعتماد او به شما افزون‌تر شده و پذیرای محصولات و خدمات شما خواهد بود. سؤالات، کلید کار و اعتماد، عامل حیاتی در این فرایند هستند. (مدیریت بازاریابی)

قانون سوم: دلایل صادقانه و درست ارائه دهید.

ارائه همان چیزی است که منجر به فروش واقعی می‌شود. در فرایند فروش (بازاریابی) می‌توانید اشتباهات زیادی مرتکب شوید، اما کیفیت ارائه، تعیین‌کننده خرید یا عدم خرید مشتری است.
بهترین روش فروش، نشان دادن، توضیح دادن و پرسیدن یک سؤال است.

برای مثال می‌گویید: «این‌یک نرم‌افزار حسابداری برای مشاغل کوچک است که با آن می‌توانید همه مخارج (کسب‌و‌کار) خود را مدیریت کنید. آیا به این موضوع علاقه دارید؟»

در ارائه فروش از «فروش آزمایشی» استفاده کنید. این سؤالی است که می‌تواند بدون متوقف کردن فرایند فروش، جوابی «منفی» داشته باشد، زیرا فرصت دیگری برای ارائه پاسخ در اختیار فروشنده قرار می‌دهد. برای مثال:

فروشنده: آیا مایلید این نرم‌افزار را روی کامپیوتر منزل خود نصب کنید؟
مشتری: نه ترجیح می‌دهم در دفتر خود از آن استفاده کنم.

فروشنده: مشکلی نیست. این نرم‌افزار هم‌ روی کامپیوترهای خانگی کار می‌کند و هم‌ روی دستگاه‌های سرور.

به‌علاوه، در ارائه فروش قوی و حرفه‌ای، مرتباً به تجارب مشتریانی که با موفقیت از این محصول یا خدمت استفاده کرده‌اند اشاره می‌شود. داستان مشتریانی را تعریف کنید که شرایطی نزدیک یا مشابه با مشتریان احتمالی داشته‌، محصول یا خدمت شما را خریده‌اند و از نتایج آن راضی هستند.

قانون چهارم: آنچه را می دانید خلاصه کنید.

دنبال بهترین راه برای تغییر فضا به ارائه اصلی هستید؟ مشکل مشتری احتمالی خود و یا درک خود از موقعیت آنها را در دو یا سه جمله خلاصه کنید.

خلاصه کردن بزرگترین چالش های آنها چندین مزیت دارد. اول اینکه گفت و گو را متمرکز می کند. دوم، به شما اجازه می دهد ویژگی های محصول خود را دقیقا آنطور که به چالش های مشتری احتمالی شما مرتبط می شود مطرح کنید که باعث مشارکت بیشتر آنها در بحث می شود.

به مثال زیر درباره فروش توجه کنید:

– در طول گفتگوی قبلی، شما مقداری از نکاتی که از آن ناراضی بوده و یا به دنبال بهبود آنها بودید را مطرح کردیدــ مخصوصا x،y و z. آیا این مسئله درست است؟

زمانی که خریدار نظر شما را تایید کرد، می توانید به آرامی به بحث اصلی با گفتن * عالیست، پس بیایید به اینکه محصول ما چطور به حل چالش های شما کمک می کند بپردازیم.*

قانون پنجم : فروش را تکرار کنید و مشتریان معرفی شده را جذب کنید.

این قانون، مهم‌ترین بخش فرایند فروش است. هدف همه کارهایتان باید مراقبت از مشتریان و حفظ آن‌ها به‌گونه‌ای باشد که منجر به خریدهای مجدد آن‌ها شده و باعث شود شما را به دوستان و آشنایان خود نیز توصیه کنند. (ارتباط با مشتری) با هر مشتری مانند مشتری میلیون‌ تومانی برخورد کنید و فرض کنید که توانایی خرید حجم عظیمی از محصولات و خدمات شمارا دارد و شما را به تعداد قابل‌ توجهی از مشتریان احتمالی دیگر توصیه خواهد کرد.
به‌طور میانگین، هر‌کس سیصد نفر را به اسم می‌شناسد، این افراد می‌توانند دوستان، اقوام، معلمان، همکلاسی‌ها، همکاران، افرادی که در حیطه کاری خود با آن‌ها سرو‌کار دارید و یا معاشران شما مانند بانکدار یا حسابدار باشند.

قانون ششم: برنامه ای تنظیم کنید.

از آنجایی که شاه کلید موفقیت در هر کاری ایجاد برنامه است پس ابتدا باید برنامه فروش رو مشخص کنید.

برنامه *هدف، منافع، بازرسی* را امتحان کنید

– هدف ملاقات را مشخص کنید: نکات محوری که مورد بحث قرار می دهید کدامند؟

– منافع را به مشتری احتمالی توضیح دهید: داشتن این اطلاعات چه کمکی به آنها می کند؟

– بررسی کنید که آیا مشتری احتمالی در بحث با شما همراهی می کند یا نه: بپرسید * این موضوع چطور به نظرتان می رسد؟* و یا * آیا چیز دیگری هست که بخواهید بدانید؟*

این راهبرد به شما کمک می کند که همه را در روند مکالمه همراه نگه دارید.

برچسب‌ها: بازاریابی , فروش , فروشنده , موفقیت , فروش موفق ,

امتیاز مطلب : 0

تعداد امتیازدهندگان : 0

مجموع امتیاز : 0

5 قانون فروش موفق

پنج شنبه 12 دی 1398 ساعت 13:36 | بازدید : 276 | نویسنده : حامد محمودی | ( نظرات )

فروش

4 + 1 قانون فروش موفق

فروش حرفه‌ ای مانند آشپزی ترکیبی از علم و هنر است. هرگز بدون این هفت ماده اولیه ارزشمند، قدم به آشپزخانه نگذارید. اگر برای طبخ غذای خود، هر یک از آن‌ها را در اختیار ندارید یا آن‌ها را با نسبت یا ترتیب اشتباه با‌ هم ترکیب کنید، هیچ فروشی انجام نمی‌شود.بیایید از تشبیه دیگری استفاده کنیم. فروش مانند شماره‌گیری یک شماره تلفن هفت‌رقمی است. اگر می‌خواهید با فرد آن‌ طرف خط ارتباط برقرار کنید، باید این اعداد را با ترتیب صحیح وارد کنید.

قانون 1: تشخیص مشتریان واقعی

اولین قانون موفقیت در فروش «تخصیص زمان بیشتر به مشتریان احتمالی بهتر» است. ممکن است مشتریان احتمالی زیادی برای محصولات و خدمات شما وجود داشته باشند، اما همه آن‌ها مشتریان احتمالی مناسب شما نیستند. همان‌طور که در فصل 5 درباره استراتژی بازاریابی هشدار دادیم، در این بخش نیز درباره فرایند فروش هشدار می‌دهیم. اغلب مشتریان احتمالی برای شرکت شما و محصولات و خدمات شما مناسب نیستند.

خریداران اصلی محصولات و خدمات شما چه کسانی هستند؟ در بسیاری از کسب‌و‌کارها، 20 درصد مشتریان، 80 درصد محصولات و خدمات را می‌خرند. کار مهم شما پیدا کردن آن 20 درصد از مشتریان است. اگر در کار معامله سهام هستید، باید مشتریانی پیدا کنید که بیش از همه معامله می‌کنند. اگر تبلیغات می‌فروشید، باید مشتریانی پیدا کنید که بیشترین تبلیغات را می‌خرند.

مشتری احتمالی مناسب ویژگی‌هایی دارد که می‌توان آن‌ها را این‌گونه طبقه‌بندی کرد:

• زمان‌بندی: مشتری احتمالی نیازی واقعی دارد که توسط محصولات و خدمات شما برآورده می‌شود و هم‌اکنون این نیاز وجود دارد.

• مشکل: مشتری احتمالی مشکلی شفاف و مشخص دارد که محصول و خدمت شما آن‌ را حل می‌کند.

• ارزش: مشتری احتمالی هدف مشخصی دارد که با کمک محصولات و خدمات شما با هزینه‌ای بسیار کم‌تر از ارزش خود هدف، می‌تواند به آن دست یابد.

• درد: مشتری ناراضی است یا ناخرسندی‌هایی‌ دارد که برطرف کردن آن‌ها از عهده محصولات و خدمات شما ساخته است.

• نتیجه: مشتری احتمالی نیازی دارد یا می‌خواهد به نتایج مشخصی دست یابد و محصولات و خدمات شما باعث می‌شود که سریع‌تر، بهتر و ارزان‌تر به آن نتیجه دست یابد و بدون استفاده از این محصولات و خدمات چنین امکانی برایش میسر نمی‌شد.

شفافیت مهم‌ترین عامل در هر شرایطی است. هم شما و هم مشتری احتمالی باید به‌ وضوح بدانید که چه نیاز، مشکل، هدف، نتیجه یا دردی وجود دارد و چرا محصول یا خدمت شما روشی مقرون‌به‌صرفه برای مواجهه با آن‌ها است.

قانون 2: ایجاد صمیمیت و اعتماد

با‌ وجود همه داده‌ها و تخصص‌هایی که در فرایند فروش مورد استفاده قرار می‌گیرد، اکثریت قریب‌ به‌ اتفاق تصمیمات خرید بر پایه احساسات، مخصوصا احساس خریداران (یا اطرافیان آن‌ها) نسبت به محصول و فروشنده اتخاذ می‌شود. نوع احساس خریدار به فروشنده، نوع احساس او نسبت به کل شرکت را شکل می‌دهد.
بهترین فرایند فروش فرایندی است که طی آن، مشکلات مصرف‌ کننده را، با جزئیات واقعی، به او گوشزد کرده و سپس مزایای حاصل از راه‌حل‌های خود را به او نشان می‌دهید. البته، بزرگ‌ترین بخش فروش تا بعد از فروش ادامه پیدا می‌کند.

وقتی فروشی انجام می‌دهید، باید خدمت یا محصول را تحویل دهید و مطمئن شوید که به‌ طور رضایت‌بخشی نصب شده و مورد استفاده قرار می‌گیرد و تا زمان مشخصی بعد از فروش، پاسخگوی شکایات و نگرانی‌های مشتریان باشید. به همین دلیل، مشتری در ابتدا به‌ دنبال ارتباط است. تا زمانی که مشتری نگران است، ارتباط با فروشنده بسیار مهم‌تر از خود محصول یا خدمت است.

به علاوه، بین گوش‌دادن دقیق به پاسخ‌های مشتریان و میزان علاقه و اعتماد مشتری به شما رابطه مستقیمی وجود دارد. واقعیت این است که گوش دادن اعتماد به‌ وجود می‌آورد. برای ایجاد ارتباطی قابل‌ اعتماد بین فروشنده و مشتری، هیچ راهی سریع‌تر و موثرتر از پرسیدن سوالات بسیار از مشتری و گوش سپردن دقیق به پاسخ‌ها نیست.

هر‌ چه دقیق‌تر به سخنان مشتری گوش بسپارید، علاقه و اعتماد او به شما افزون‌تر شده و پذیرای محصولات و خدمات شما خواهد بود. سوالات، کلید کار و اعتماد، عامل حیاتی در این فرایند هستند.

قانون 3: تشخیص دقیق نیازها

بسیاری از مشتریان وقتی با شما صحبت می‌کنند نمی‌دانند نیازی دارند که برآوردن آن از عهده محصول یا خدمت شما ساخته است. آن‌ها افرادی مردد هستند و صرفا به جمع‌آوری اطلاعات می‌پردازند.
وقتی با مشتری صحبت می‌کنید، ممکن است نیازی داشته باشد که مشخص، نا‌مشخص یا غیرواقعی باشد. اگر نیاز مشخص باشد، ممکن است مشتری روش دقیق برآورده کردن آن‌ را بداند یا نداند. ممکن است نیاز واقعی او با آنچه فکر می‌کند نیاز دارد، بسیار متفاوت باشد.

پرسیدن سوالات مختلف کلی و جزئی و گوش‌ سپردن به پاسخ آن‌ها، روش دقیق تعیین نیازها است. پر درآمدترین فروشنده‌ها، سوالات خود را از قبل به‌ دقت آماده می‌کنند، آن‌ها را یاداشت کرده و به‌ ترتیب می‌پرسند.
بدترین فروشنده کسی است که هر چه به ذهنش می‌رسد را بیان کند و در حین مکالمه فروش، از یک مطلب به مطلب دیگر بپرد. پرسیدن سوالات نامرتبط بدون شک از اعتبار شما می‌کاهد و دستیابی به فروش را بسیار دشوار می‌کند.

قانون 4: ارائه متقاعد‌ کننده

ارائه همان چیزی است که منجر به فروش واقعی می‌شود. در فرایند فروش می‌توانید اشتباهات زیادی مرتکب شوید، اما کیفیت ارائه، تعیین‌کننده خرید یا عدم خرید مشتری است.
بهترین روش فروش، نشان دادن، توضیح دادن و پرسیدن یک سوال است؛ برای مثال می‌گویید: «این یک نرم‌افزار حسابداری برای مشاغل کوچک است که با آن می‌توانید همه اعداد کسب‌و‌کار خود را مدیریت کنید. آیا به این موضوع علاقه دارید؟»

مکالمه زیر با مشتری پیشنهاد میشود؛

فروشنده: آیا مایلید این نرم‌افزار را روی کامپیوتر منزل خود نصب کنید؟
مشتری: نه ترجیح می‌دهم در دفتر خود از آن استفاده کنم.

فروشنده: مشکلی نیست. این نرم‌افزار هم روی کامپیوترهای خانگی کار می‌کند و هم روی سیستم‌های سرور.

به‌ علاوه، در ارائه فروش قوی و حرفه‌ای، مرتبا به تجارب مشتریانی که با موفقیت از این محصول یا خدمت استفاده کرده‌اند اشاره می‌شود. داستان مشتریانی را تعریف کنید که شرایطی نزدیک یا مشابه با مشتریان احتمالی داشته‌، محصول یا خدمت شما را خریده‌اند و از نتایج آن راضی هستند.

قانون 5: پاسخ‌ گویی موثر به اعتراضات

هیچ فروشی بدون اعتراض انجام نمی‌شود. اعتراض‌ها نشانگر علاقه هستند. هر‌ چه مشتری احتمالی سوالات بیشتری درباره محصولات و خدمات شما بپرسد، احتمال اینکه علاقه کافی برای خرید آن‌ پیدا کند، بیشتر است. این قانون می‌گوید تعداد اعتراضات به یک خدمت یا محصول بیشتر از شش مورد نیست. گاهی فقط یک یا دو مورد وجود دارد اما بیشتر از شش نخواهد شد. یک ورق کاغذ بردارید و پاسخ این سوال را بنویسید:

«مشتری احتمالی متناسب ممکن است چه دلایلی برای عدم خرید محصولات و خدمات من ارائه دهد؟»
حتی اگر ظرف مدت یک هفته یا یک ماه اعتراضات زیادی دریافت می‌کنید، می‌توان همه آن‌ها را در شش گروه یا کم‌تر طبقه‌بندی کرد. اعتراضات احتمالی مهم را مشخص کنید و پاسخ‌هایی منطقی و مستحکم برای هر کدام از آن‌ها در نظر بگیرید تا وقفه‌ای در فرایند فروش ایجاد نشود.

برچسب‌ها: بازاریابی , فروش , تشخیص مشتری , مشتری مداری , محصولات , اعتماد ,

امتیاز مطلب : 0

تعداد امتیازدهندگان : 0

مجموع امتیاز : 0

بازار یابی شبکه ای چیست ؟

چهار شنبه 11 دی 1398 ساعت 16:36 | بازدید : 522 | نویسنده : حامد محمودی | ( نظرات )

بازار یابی شبکه ای

برای آشنایی با بازاریابی شبکه ای که یکی از تکنیک‌های بازاریابی به حساب می‌آید، به ترتیب به موارد زیر توجه کنید.

1.در بازاریابی شبکه ای، شما تعدادی از اجناس را از یک شرکت می‌خرید و به هر کس، در هر جا که می‌توانید می‌فروشید و بابت این فروش، پورسانت دریافت می‌کنید.

2.تفاوت این روش با ویزیتوری معمولی که همه می‌شناسیم این است که شما می‌توانید چند نفری را (به عنوان زیرمجموعه) انتخاب کنید، تا آن‌ها هم تعدادی از محصولات آن شرکت را بفروشند. شما بابت فروش زیرمجموعه‌های خود، به صورت جداگانه پورسانت دریافت می‌کنید.

3.در نتورک مارکتینگ هرچه زیرمجموعه‌های -فعال- بیشتری داشته باشید، بیشتر سود می‌کنید.

4.بازاریابی شبکه ای (Network Marketing) یا بازاریابی چندسطحی نوعی بازاریابی مبتنی بر بازاریابی دهان به دهان می‌باشد، به زبان ساده و عمومی، بازاریابی دهان به دهان روشی از فروش است که افراد، خودشان یک محصول را به یکدیگر توصیه می‌کنند .

چگونه در بازاریابی شبکه ای موفق عمل کنیم؟

برخی از اصلی‌ترین روش‌های موفقیت در بازاریابی شبکه ای را می‌توانید در این چند مورد جست و جو کنید:

کیفیت کالا: همان طور که گفتیم، نتورک مارکتینگ بر مبنای بازاریابی دهان به دهان است. یعنی فردی به خاطر کیفیت و یا یک ویژگی خاص یک محصول (یا یک برند)، آن محصول (یا برند) را به فرد (یا افراد) دور و بر خود معرفی می‌کند. خب اگر کیفیت محصولتان پایین است و یا به طور کلی هیچ خاصیت به خصوصی ندارد که مشتری را برای «پول دادن» و خرید کردن قانع کند، نمی‌توانید در بازاریابی شبکه ای موفق عمل کنید.

توانایی مذاکره و فروش: باید مهارت‌های فروش را یاد بگیرید. باید بدانید که چطور با مشتری صحبت کنیم؟ باید بدانید که چطور باید با مشتری مذاکره کنیم؟ باید فنون مختلف بازاریابی حضوری را یاد بگیرید.

توانایی تیم‌سازی و رهبری: گفتیم هر چه زیرمجموعه فعال بیشتری داشته باشید بیشتر سود می‌کنید (چون در ازای فروش آن‌ها هم پورسانت می‌گیرید). در بازاریابی شبکه ای باید توانایی این را داشته باشید که افراد زیادی را به گردتان بیاورید و در آن ها این انگیزه را ایجاد کنید که بهتر و بیشتر کار بکنند.

توانایی رهبرسازی (!): همچنین باید این توانایی را داشته باشید که «رهبر» بسازید. یعنی زیرمجموعه‌هایی را تربیت کنید که خود بتوانند رهبری کنند، تیم جمع کنند، در تیم‌هایشان انگیزش ایجاد کنند، و خلاصه تیمی سخت کوش بسازند.

تفاوت بازاریابی شبکه ای با شرکت‌های هرمی

به نقل از دانشکده مدیریت دانشگاه تهران، تفاوت این دو روش این است که در شرکت های هرمی هیچ کالا یا خدمات ملموسی خریداری نمی‌شود. اعضا باید در شرکت سرمایه‌گذاری کنند و متعهدند که افرادی را نیز به شرکت معرفی کنند و آن افراد نیز باید در شرکت سرمایه‌گذاری کنند.

اما در بازاریابی شبکه ای در اولویت اول، بازاریاب باید محصول خود را بفروشد و در اولویت دوم باید زیرمجموعه‌هایی را برای خودش پیدا کند که آن‌ها هم بتوانند بفروشند.