60 درصد از کاربران شبکه های اجتماعی، فرآورده ها را از طریق اینستاگرام پیدا می کنند. این موضوع باید منجر شود که بازاریابان، بر روی موضوع با اینستاگرام تمرکز زیادی کنند. بر اساس تحقیقات، مشتریانی که فرآورده های خودشان را از طریقه این رسانه اجتماعی پیدا می کنند، احتمال بیشتری دارد که آن را بخرند.
شبکه اجتماعی اینستاگرام، که دارای یک میلیارد کاربرد فعال است، مکان بسیار مناسبی برای پیدا کردن مشتریان می باشد. در حقیقت، بیش از 25 میلیون تجارت در سراسر دنیا برای داد و ستد، از اینستاگرام استفاده می کنند.
اینستاگرام، راهی بسیار مناسب برای انجام تجارت الکترونیکی می باشد چراکه همان طور که اشاره شد، این شبکه اجتماعی می تواند مجال مناسبی را برای ایجاد تجارت های الکترونیکی در اختیار افراد قرار دهد و بازاریابی با استفاده از این شبکه اجتماعی می تواند بسیار موفقیت آمیز باشد. با چنین موقعیت هایی که اینستاگرام می تواند در اختیار بازاریابان قرار دهد؛ لازم است که بازاریابان استفاده از این شبکه اجتماعی را جدی بگیرند.
شما ممکن است از اینستاگرام برای افزایش پیدا کردن فالوورهایتان استفاده می کنید. در صورتی که بخواهید از این کار نتیجه ای مطلوب بگیرید، باید این کار را به شیوه ای درست انجام دهید.
بنابراین باید برای این که تجارت الکترونیکی که از طریق اینستاگرام انجام می گیرد را به خوبی مدیریت کنید، موارد زیر را درنظر بگیرید:
1- از لایو اینستاگرام (Instagram Live) استفاده کنید.
فراموش نکنید که اینستاگرام یک شبکه اجتماعی است. این پلتفرم تنها برای این نیست که شما پست بگذارید. بلکه برای شما موقعیتی ایجاد می کند که با مخاطبینتان به صورت یک ارتباط دوطرفه در ارتباط باشید. بنابراین سعی کنید که از لایو اینستاگرام استفاده کنید. لایو شودی و سعی کنید به این شیوه با مشتریان خودتان ارتباط برقرار کنید. در این صورت شما خواهید توانست تا اعتماد بیشتری ایجاد کنید که این موضوع می تواند منجر به اثربخشی بیشتری برای آینده شما شود. بنابراین از بخش لایو اینستاگرام استفاده کنید و با دادن ویدیوهایی لایو به فالوورهایتان، اعتماد آن ها را نسبت به خودتان افزایش دهید.
می توانید از لایو اینستاگرام به عنوان موقعیتی برای ارتقای میزان خرید، آموزش دادن به فالوورها، و گفتن افزایش میزان هوشیاری برند استفاده کنید.
همچنین می تواندی با برقرار کردن جلسات AMA) Ask me anything) یا "هر چه می خواهی بپرس" در لایو اینستاگرام، مخاطبین جدیدی را به خود جلب کنید. همچنین می توانید یک ویدوی لایو برای خودتان بگذارید و در آن درباره کالاهای مورد نظرتان که جدید هستند، مطالبی را به عنوان معرفی بیان کنید.
شما حتی می توانید برندها و یا کاربران دیگر اینستاگرام را دعوت کنید که در لایو اینستاگرام به شما بپیوندند.
این که دیگر برندها را به این کار دعوت کنید، می تواند به شما کمک کند که یک ارتباط مناسب با آن ها ایجاد کنید و تعداد مخاطبین خود را افزایش دهید.
2- انتخاب کردن تاثیرگذارهای (Influencer) مناسب
بازاریابی تاثیرگذار همیشه در اینستاگرام موضوع مهمی بوده است. هنگامی که با تاثیرگذارها کار می کنید، مهم است که آن هایی را پیدا کنید که با برند شما منطبق باشند. هنگامی که این افراد را پیدا کردید، خواهدید دید که آن ها می توانند این کارها را برای شما انجام دهند:
- می توانند هوشیاری برند را زیاد کنند
- می توانند تعداد فالووهای شما را زیاد کنند
- می توانند رهبران تجاری جدیدی ایجاد کنند
به هنگام انتخاب کردن یکی از تاثیرگذارها، تنها به تعداد فالوورهایی که فرد مورد نظر دارد نگاه نکنید. بلکه باید همچنین موضوعاتی مانند تعداد کامنت ها، کیفیت کامنت ها و میزان بازدیدهایی که از هرکدام از پست ها شده است را هم درنظر بگیرید.
همچنین به هنگام انتخاب کردن تاثیرگذارها، باید بیینید که آیا آن ها به شکل فعالانه ای در اینستاگرام استوری می گذارند یا خیر. همچنین باید به این موضوع هم توجه کنید که مخاطبین آن ها واقعا به پیجشان اهمیت می دهند؟ و آیا آن ها واقعا فالوورهایی حقیقی هستند یا خیر
سپس، باید این سوال را از خودتان بکنید که آیا این افرادی که شما انتخاب کرده اید، می توانند به عنوان تاثیرگذار با برند شما همکاری داشته باشند یا خیر.
بنابراین همان طور که اشاره شد باید دو نکته را مد نظر داشته باشید اول این که پیج های اینستاگرامی را که فالوور واقعی و حقیقی دارند دنبال کنید. به عنوان مثال، در صورتی که یک پیج اینستاگرامی بیشتر از 3000 فالوور داشته باشد ولی تعداد افرادی که پست ها را لایک می کنند و ویدیوها را می بینند، به زحمت به 340 هم برسد، این پیج فالوور واقعی ندارد و نباید به عنوان یک پیج تاثیرگذار آن را انتخاب کنید. و نکته دوم این که به میزان ارتباطی که این پیج می تواند با برند شما داشته باشد توجه کنید. به عنوان مثال، در صورتی که فروشگاهی دارید که لوازم آرایشی می فروشد، باید فردی را به عنوان تاثیرگذار انتخاب کنید که در دادن نکات ایمنی متخصص است. شخصیت این افراد می تواند یکی از عوامل مهم برای انتخاب شما باشد.
در صورتی که یافتن فرد تاثیرگذار برای شما مشکل است، استفاده از ابزارهایی مانند Kicksta می تواند به شما کمک زیادی بکند.
3- مسابقه ایجاد کنید و برای برندگان، جایزه بگذارید
چه کسی است که دوست نداشته باشد در یک مسابقه، هدایای رایگان دریافت کند؟ گذاشتن مسابقه ها در شبکه های اجتماعی، به برند شما شهرت بیشتری می دهد. برگزار کردن این مسابقات یکی از بهترین راه ها برای جلب توجه افراد دیگر و حتی افراد تاثیرگزار است. انجام این مسابقات می تواند برای شما مزیت های زیر را داشته باشد:
1.می توانید از مردم بخواهید که برای این که به مسابقه وارد شوند، پست های شما را لایک کنند و یا بر روی آن ها کامنت بگذارند
2.انجام این کار می تواند منجر به ایجاد هوشیاری برند شود. چون وقتی که افراد بیشتری پست های شما را لایک کنند، به اشتراک بگذارند و یا بر روی آن ها کامت بگذارند، تعداد بیشتری از افراد آن ها را می بینند
3.در صورتی که یک مسابقه برگزار کنید، مردم به راحتی اطلاعات و جزئیات تماسشان را در اختیارتان قرار خواهند گذاشت و بنابراین شما خواهید توانست به اطلاعات تماس آن ها از قبیل ایمیل و یا شماره تلفن دسترسی داشته باشید.
البته باید اطمینان حاصل نمایید که کالایی را که به عنوان جایزه انتخاب می کنید، حتما چیزی باشد که افرادی که شما را فالو می کنند، می پسندند. در صورتی که یک کالایی زیبا داشته باشید که منجر شود که برای افراد جلب توجه کند، خواهید توانست که امکان این که افراد بیشتری به آن توجه کنند را بالا ببرید. اگر هم توانایی انتخاب کالای مناسب را ندارید، می تواند از ابزارهای طراحی گرافیکی مانند Canva انتخاب کنید تا به آسانی یک تصویری را از آن چه که می خواهید به عنوان جایزه به آن ها بدهید، را بهتر نشان دهید.
4- داده های تولید شده بوسیله کاربر (UGC) ایجاد کنید
بسیاری از افراد هستند که در حال استفاده از فرآورده های مربوط به کمپانی شما هستند و تصاویر آن ها را در اینستاگرام خودشان می گذارند. چرا شما این پست ها را با فالوورهای خودتان به اشتراک نگذارید؟
شما می توانید از فرآورده های خودتان عکس بگیرید و آن ها را در پیج خودتان بگذارید. این تصاویر به عنوان تصاویر تولید شده بوسیله کاربر یا "User Generated Content" (USC) محسوب می شوند.
با قرار دادن این USC ها، شما به فالوورهای خودتان به صورت عملی نشان می دهید که کالای شما گره ای از کار برخی از افراد باز کرده است و همین موضوع تاثیر مستقیم زیادی بر روی جلب فالووهای جدید دارد و امکان این که آن ها از فرآورده های شما خرید کنند را افزایش می دهد.
بسیاری از برندها از UGC استفاده می کنند تا کاربردهای فرآورده های خودشان را به صورت عملی نشان دهند.
در صورتی که شما می خواهید بدانید که چه کسی درباره فرآورده های شما و یا فروشگاه های شما حرف می زند، می توانید از ابزارهایی مانند Websta استفاده کنید. برای این کار تنها لازم است که نام برند خودتان، هشتگ های شخصیتان و یا فرآورده هایتان را چک کنید تا پست های مرتبط با آن را پیدا کنید.
5- به طور منظم در اینستاگرام پست بگذارید
یکی از مزایای بودن در اینستاگرام این است که به مردم نشان دهید که شما یک برند اکتیو هستید و همیشه با آغوش باز، پذیرای ارتباط گیری با مخاطبینتان می باشید. برای این کار لازم است که خودتان را در اینستاگرام، همیشه اکتیو و فعال نشان دهید. برای این که خودتان را فعال نشان دهید، باید همیشه به صورت منظم پست بگذارید. این کار باعث می شود که مخاطبین شما همیشه درباره شما و فرآورده هایتان فکر می کنند.بر اساس مطالعات انجام گرفته، برندهای عمده، به طور متوسط 1.5 بار در روز پست می گذارند.
یک برند خوب، برای این که بتواند در کار اکتیو بماند، نیاز دارید که حداق یک تا سه بار در روز پست بگذارد. این میزان فعالیت در اینستاگرام به شما کمک می کند که یک ارتباط طولانی مدت و بادوام را با مشتریانتان داشته باشید.
چیزی که خیلی مهم است این است که باید بر طبق برنامه پست بگذارید. در صورتی که به طور کلی از پست گذاشتن صرف نظر کنید، میزان رشد فالوورهای پیج شما صفر می شود و احتمال دارد که حتی برخی از فالوورهایتان را از دست بدهید ، برای این که راحت تر پست بگذارید، می توانید محتوای خودتان را سازماندهی کنید تا بتوانید به صورت منظم پست بگذارید.
برای این که بدانید میزان فالووهایتان چه تغییری کرده است، می توانید از ابزارهایی مانند Sprout Social استفاده کنید. استفاده کردن از این ابزارها به شما دیدگاهی را می دهند که می توانید بفهمید که چه نوع پستی بگذارید که میزان افزایش فالوورهایتان را به حداکثر برساند.
همچنین در صورتی که از نرم افزار Pexels استفاده کنید، می توانید محتوایی از پیش ساخته شده مورد استفاده قرار دهید و با استفاده از آن، پیوسته به گذاشتن پست ادامه دهید.
6- پست هایی با محتوایی دیگر که بتوان آن ها را با فرآورده های شما مرتبط کرد را به اشتراک بگذارید
در صورتی که پست هایی را به اشتراک بگذارید که بتوان آن ها را با فرآورده های شما مرتبط کرد، می توانید به بهترین شکل ممکن، توجه کاربران را به برند خودتان جلب کنید. این پست ها به احتمال زیاد می توانند برای فالوورها جذاب باشند و منجر شوند که میل بیشتری به خرید پیدا کنند. در حقیقت این یک روش تبلیغ غیرمستقیم است که شما با استفاده از این روش می توانید توجه مشتریان را به شما جلب کنید بدون این که آن ها احساس کنند که شما دارید برای فرآورده خودتان تبلیغ می کنید.
می توانید از اپلیکیشن های مختلف Repost استفاده کنید تا پست های جالبی را برای پیجتان پیدا کنید. نرم افزارهای Repost نرم افزارهایی بسیار مفید در اینستاگرام هستند و کار با آن ها بسیار آسان می باشد که می توانید این نرم افزارها را در اپ استور گوشی های آیفون و یا اندروید پیدا و دانلود کنید. به علاوه، استفاده از نرم افزارهای Repost به گونه ای است که نام پیج صاحب اصلی پست هم ذکر می شود و بنابرین شما را متهم به کپی برداری از پست های دیگران نمی کنند. با ذکر نام صاحب اصلی، حتی این امکان وجود دارد که صاحب اصلی هم نگاهی به پیج شما بیندازد و شاید در آینده پست هایی از شما را هم به اشتراک بگذارد.
بنابراین در صورتی که از رسانه اجتماعی اینستاگرام برای بازاریابی استفاده می کنید، باید به موارد بالا توجه کنید تا بتوانید بازاریابی را به شیوه ای موثرتر انجام دهید و توجه مشتریان بیشتری را به خودتان جلب نمایید و یا با ارتباط با مشاورین بازرگانی که در زمینه دیجیتال مارکتینگ تخصص دارند مشاوره بگیرید.
بازاریابی چریکی یا گوریلا مارکتینگ چیست ؟
بازاریابی چریکی، بازاریابی پارتیزانی یا گوریلا مارکتینگ (Guerrilla marketing) همه به یک مفهوم هستند و یک نوع استراتژی تبلیغاتی محسوب می شود که بر روی تاکتیک های نامتعارف و کم هزینه بازاریابی تمرکز دارد که منجر به حصول بیشترین و بهترین نتیجه ممکن می شود.
واژه ی بازاریابی چریکی Guerrilla marketing، الهام گرفته از جنگ های چریکی و پارتیزانی است، که به صورت جنگ های نامنظم و مبتنی بر تاکتیک های استراتژیک کوچک است که توسط افراد غیر نظامی مسلح انجام می شود. بسیاری از این تاکتیک ها شامل مخفی گاه و پناهگاه هایی که سربازان در آن مخفی می شوند، عملیات تخریبی، حمله ی ناگهانی و المان های سورپرایز کننده می شود. دقیقاً مانند جنگ های پارتیزانی، بازاریابی چریکی هم از همین نوع تاکتیک ها در صنعت بازاریابی بهره می برد.
این سبک از تبلیغات تا حد زیادی بر استراتژی های نامتعارف بازاریابی، انرژی بالا و قوه ی تخیل تکیه دارد. گوریلا مارکتینگ، در مورد جذب مشتری از طریق سورپرایز کردن آنها، ایجاد اثرگذاری ماندگار و فراموش نشدنی و خلق موضوعی است که منجر به ایجاد حواشی بسیار زیادی در رسانه شود. حرف اصلی بازاریابی چریکی آن است که در مقایسه با شیوه های سنتی تبلیغات و بازاریابی تاثیرگذاری بیشتری بر روی مشتریان خود داشته باشید. به همین دلیل اکثر کمپین های بازاریابی پارتیزانی با هدف درگیر کردن مشتریان در سطوح شخصی و به یادماندنی شکل می گیرد.
کسب وکارهای بزرگ چگونه از بازاریابی چریکی استفاده می کنند؟
بازاریابی چریکی اساسا مفهومی بود برای کمک به کسب و کارهای کوچک با بودجه ی محدود، اما این موضوع شرکت های بزرگ را برای بهره برداری از منافع این ایدئولوژی متوقف نکرد.
شرکت های بزرگ از بازاریابی غیر متعارف استفاده می کردند تا کمپین های تبلیغاتی خود را جذاب تر کنند. این امر باعث شده برخی از بازاریابان عنوان کنند وقتی کسب و کارها و شرکت های بزرگ از تاکتیک های بازاریابی پارتیزانی استفاده می کنند، آنچه به کار می برند گوریلا مارکتینگ واقعی نیست. چراکه آنها بودجه ی زیادی دارند و برندهایشان به خوبی ساخته و جایگاه یابی شده است.
استفاده از تاکتیک های بازاریابی چریکی توسط شرکت های بزرگ می تواند بسیار ریسکی باشد. در برخی موارد، حرکات آنها ممکن است با شکست همراه باشد و به یک روابط عمومی فاجعه بار بدل شود. کسب و کارهای کوچک آنقدر ریسک نمی کنند تا افراد زیادی در مورد شکست آنها بنویسند.
انواع بازاریابی چریکی
برخی بازاریابی چریکی را نوع نامتعارف بازاریابی درونگرا می دانند. چرا که سبب می شود آگاهی از برند در مخاطبان بالا برود، بدون آنکه باعث اذیت آنها شود.
آنچه بازاریابان در مورد گوریلا مارکتینگ دوست دارند، ویژگی کم هزینه بودن آن است. تنها چیزی که در این استراتژی تبلیغاتی روی آن سرمایه گذاری می شود، خلاقیت، هوش و به کارگیری آن است، و ضرورتی ندارد که گران و پرهزینه باشند.
طبقه بندی هایی زیرمجموعه ی آن می شوند. انواع آن به قرار زیر است :
1.گوریلا مارکتینگ خارجی (Outdoor)
اضافه کردن چیزهایی به آنچه از قبل در محیط شهری وجود داشته است، مانند کارهای هنری روی پیاده رو و خیابان و غیره.
2.گوریلا مارکتینگ درونی (Indoor)
درست مانند بازاریابی چریکی خارجی، فقط آنکه محل آن در مکان های داخلی مانند مترو، فروشگاه، دانشگاه و ساختمان های دیگر است.
3.گوریلا مارکتینگ در مقر رویداد (Event Ambush)
در این شیوه، مخاطبان رویدادهای در حال برگزاری – مانند کنسرت یا مسابقه ی فوتبال – را اهرمی برای ترفیع محصول یا خدمات به شیوه ای جذاب، قرار می دهند. در این روش اجرای کمپین معمولا بدون اجازه ی اسپانسر صورت می گیرد. مانند تصویر زیر که مربوط به تبلیغات گوشی گلکسی سامسونگ می شود.
تبلیغات چریکی و تاثیر آن در بازاریابی دیجیتال
اصول تبلیغات چریکی را می‌توان در بازاریابی اینترنتی نیز پیاده‌سازی کرد. ما می‌توانیم با یک هزینه کم، راهکارهایی پیدا کنیم که مخاطبان خود را غافلگیر کنیم و نام خود را در ذهن آنها حک کنیم. البته، برای این منظور بهتر است که شناخت درستی از فضای اینترنت پیدا کنیم و دقیقاً با ویژگی‌ها، مزایا و معایب بازاریابی آنلاین آشنا باشیم. که این خود یک بحث کاملاً مفصل است و به پست جداگانه خود نیاز دارید. سعی میکنیم در آینده به سراغ این مبحث نیز برویم.
سخن آخر
درست است که بازاریابی چریکی در اکثر مواقع به کمک کسب و کارهای کوچک آمده است اما کسب و کارهای بزرگ نیز از این استراتژی بازاریابی استفاده کرده اند، اما اگر تصمیم به استفاده از این شیوه بازاریابی را دارید یک چیز را فراموش نکنید، اگر تمایل به ریسک پذیری ندارید بازاریابی چریکی برای شرکت شما مناسب نیست. از طرف دیگر با کمی خلاقیت می توانید با کمترین هزینه یک کمپین تبلیغاتی متمایز داشته باشید.
|
امتیاز مطلب : 0
|
تعداد امتیازدهندگان : 0
|
مجموع امتیاز : 0
|
پنج‌شنبه 03 بهمن 1398 ساعت 11:26 |
بازدید : 222 |
نویسنده :
bazaryabi-forosh
| ( )
|
استفاده از استراتژی های هدایت شده بوسیله داده برای بازاریابی استارت آپ ها:
بازاریابی دیجیتال، یکی از راه های موثر برای رشد دادن یک تجارت است. ولی امروزه بسیاری از استارت آپ ها، در استفاده از داده هایشان برای پیش بردن استراتژی های بازاریابیشان، شکست می خورند. بخش عمده ای از این شکست به دلیل کمبود منابع داده است.
استارت آپ ها با چالش های بسیار زیادی مواجه هستند ولی داشتن یک دید درست و واضحی از این که نقش بازاریابی چیست و ارزش استفاده از داده ها در بازاریابی چقدر است، تبدیل به یکی از المان های مهم برای رشد و ارتقای بازاریابی در هر مرحله ای اشده است.
بنابراین استارت آپ هایی که به ارزش و اهمیت داده ها در بازاریابی توجه نمی کنند و نمی دانند که چگونه از این داده ها استفاده کنند، مسلما شکست می خورند چون آن دسته از استارت آپ هایی که ارزش داده ها را می دانند و می داند که باید از داده ها برای بازاریابی دیجیتال به چه شکلی استفاده کرد، در این کار موفق می گردند.
به طور کلی بازاریابی، یعنی ساختن ارتباطات. بنابراین کمپین هایی که با داده ها هدایت می شوند، می توانند باعث شوند که ارتباطات برای بازاریابی افزایش پیدا کند و همین موضوع باعث می شود که کیفیت استراتژی های بازاریابی افزایش پیدا می کند و بازاریابی به شیوه مطلوب تری انجام می گیرد. بنابراین وجود کمپین هایی که با داده هدایت می شوند می تواند در ارتقای کیفیت بازاریابی اثر بسیار موثری داشته باشد و در صورتی که پایگاه داده های مناسب وجود نداشته باشد، کار بازاریابی با مشکل مواجه خواهد شد.
بنابراین برای بازاریابی، نیاز به وجود استراتژی های هدایت شده بوسیله داده (data-driven strategies) داریم.
توصیه هایی برای ساختن استراتژی های هدایت شده :
در ادامه قصد داریم توصیه هایی به شما برای ساختن استراتژی های هدایت شده بوسیله داده برای بازاریابی بکنیم تا ااستارت اپتان بتواند با استفاده از این توصیه ها به شکل موثرتری بازاریابی را انجام دهد:
1.هنگامی که استارت آپ شما دارای داده های مناسبی است، آسان تر است که استارت آپ را به جایی که می خواهید هدایت کنید. متاسفانه در صورتی که شما نتوانید از داده هایی که در اختیارتان قرار دارد استفاده کنید، مانند این است که دارید در تاریکی کار می کنید. بنابراین باید از این داده ها استفاده کنید تا دقیقا مشخص کنید که میل دارید که برند استارت آپتان دقیقا به کدام سمت برود. همچنین باید از این داده ها استفاده کنید تا یک هویت برند مناسب ایجاد کنید که با افراد مناسب کار می کند.
2.به این فکر کنید که استارت آپتان چه حرف جدیدی می زند و چه گروهی به این استارت آپ علاقه پیدا می کنند. هر کاری که شما می کنید تا برندتان را بسازید، باید در دنیای حقیقی مورد آزمایش قرار گیرد و این به معنی اندازه گیری میزان اثربخشی و تعاملات است. بنابراین از داده های خود استفاده کنید تا میزان اثربخشی استارت آپ را بررسی کنید و ببینید که کدام استراتژی کار می کند و کدام استراتژی کار نمی کند.
3.یکی از سوءتفاهم هایی که در زمینه داده ها برای استارت آپ ها وجود دارد این است که بسیاری از کارآفرینان فکر می کنند به داده های ارزشمند احتیاجی نخواهند داشت تا زمانی که کارشان را شروع کنند. این یک اشتباه بزرگ است! شما قبل از شروع کردن تجارتتان هم به داده ها نیاز خواهید داشت. شما به این داده ها احتیاج خواهید داشت تا شرایط کار را بسنجید و به شکل دقیق تری به رقبایتان نگاه کنید و استراتژی هایی که آن ها برای بازاریابی بکار می برند را مورد بررسی قرار دهید و بررسی کنید که آن ها چگونه می توانند استراتژي های SEO خودشان ر ایجاد کنند و ترافیک های وب سایتشان را تولید کنند.
4.شما همچنین باید یک تحقیق کلی و اولیه قبل از ایجد درک جدید از وضعیت موجود انجام دهید. این کار باعث می شود که یک زمینه ای برای ایجاد استراتژی مناسبی برای بازاریابی برند ایجاد شود.
5.سعی کنید از همان روز اولی که استارت آپ را برپا می کنید شروع به جمع آوری منابع کنید. لحظه ای تصمیم گرفتید که یک استارت آپ را بسازید، لحظه ای است که باید شروع به جمع آوری کردند داده ها بکنید. همزمان با کار باید کار جمع آوری داده ها توسط شما هم ادامه پیدا کند. سعی کنید هرچقدر که میزان مشتریانتان بیشتر می شود، مجموعه داده هایتان را افزایش دهید. باید در طول این راه یاد بگیرید که چگونه به بهترین شکل ممکن داده های خودتان را جمع آوری و ذخیره کنید و چگونه به موقع به بهترین شکلی از این داده ها استفاده کنید. بنابراین آموختن این موضوعات به خودتان باید بخش عمده ای از کارتان باشد.
همیشه این را به خاطر داشته باشید که زمانی که ارزش داده ها را انکار کردید، آغاز به شکست می کنید. بنابراین اطمینان حاصل کنید که یک چارچوب مناسبی برای مدیریت داده ها برای خودتان ایجاد کرده اید به گونه ای که مشکلی برای شما ایجاد نشود.
بدانید که در سال 2020 دیگر چیزی به نام "مقدار زیادی داده" وجود ندارد! بلکه شما فقط باید بدانید که چگونه بتوانید از آن ها استفاده کنید. بدانید که در صورتی که می خواهید یک استارت آپ را برپا کنید ولی هنوز به فکر جمع آوری داده ها در آن نیفتاده اید، کاری بی حاصل انجام می دهید. باید از همان اول که می خواهید استارت آپ خودتان را برپا کنید به فکر جمع آوری کردن داده ها هم باشید.
همان طور که در بالا ذکر شد، موضوع استفاده از داده ها در برپایی استارت آپ ها موضوعی کلیدی است. با استفاده از داده هاست که می توان در تبلیغات و بازاریابی برای استارت آپ ها موفق عمل کرد. بدون داشتن داده های لازم، مسلما در پروسه ایجاد استارت آپ و بازاریابی دیجیتال، مشکلات زیادی بوجود می آید. چون تبلیغات و بازاریابی در دنیای امروزه شدیدا به وجود داده ها بستگی دارد و در صورتی که داده ها به اندازه کافی وجود نداشته باشند موضوع تبلیغات و بازاریابی استارت آپ دچار مشکل می شود و استارت آپی که در بخش بازاریابی و تبلیغات دچار مشکل شود، بدون تردید در کارش شکست خواهد خورد؛
بنابراین
اهمیت داده ها را دست کم نگیرید!
|
امتیاز مطلب : 0
|
تعداد امتیازدهندگان : 0
|
مجموع امتیاز : 0
|
چهارشنبه 02 بهمن 1398 ساعت 12:26 |
بازدید : 215 |
نویسنده :
bazaryabi-forosh
| ( )
|
اگر شما می خواهید به عنوان یک بازاریاب برای یک کمپانی کار کنید، باید بدانید که افرادی که شما را به عنوان بازاریاب یک کمپانی استخدام کرده اند، بر روی شما سرمایه گذاری کرده اند و امید دارند که شما روش جدید برای بازاریابی را برای برند یا فرآورده سازمانشان، به آن ها ارایه کنید. اکنون فرض کنید که شما برای بازاریابی سازمان، یک استراتژی جدید دارید. استراتژی شما بدون شک باعث می شود که سازمان به سمت جلو حرکت کند و می تواند بر روی همکارانتان، سهام دارای سازمان و گروه های دیگر هم اثر بگذارد. بنابراین شما نیاز دارید که مدیران را قانع کنید که برای استراتژی شما بودجه لازم را درنظر بگیرند. اکنون زمان آن رسیده است که یک تیمی (شامل همکاران، متخصصان در این زمینه و غیره) تشکیل شود که ایده خام شما را تبدیل به یک استراتژی پخته و برنامه ریزی شده و آماده برای اجرا کنند.
در این پست، به افرادی که می خواهند به عنوان بازاریاب یک کمپانی کار کنند، پیشنهاداتی برای شروع کار بازاریابی می شود که میزان ریسک پذیری کمتر شود، با استفاده از داده ها، ایده ها بیشتر مورد حمایت قرار بگیرند و نهایتا میزان موفقیت بیشتر شود.
1.به شناخت بازار اولیت دهید
بدانید که این بازار مربوط به فرآورده ای است که در کمپانی که شما قرار است برای آن بازاریابی کنید، ایجاد شده است.
ولی در درجه اول باید بدانید که این بازار چه نیازهایی دارد؟ این بازار فرآورده ای کمپانی تولید می کند را تا چه حد می شناسد؟ از همه مهم تر، انتظارات این بازار از فرآورده ای که شما می خواهید برای آن بازاریابی کنید چیست؟ و آیا اصلا آن ها می توانند که این فرآورده وجود دارد؟
برای نوآورانی که در زمینه تولید یک داروی جدید فعالیت می کنند، این احتمال وجود دارد که مشتریان ندانند که چنین دارویی وجود دارد و برای اولین بار این دارو قرار است وارد بازار شود. بنابراین توصیه به این دسته از افراد این است که قبل از شروع اعمال استراتژی اصلی بازاریابی، کم کم درباره بیماری که این دارو برای آن ساخته شده است، هشدارهایی ایجاد کنند تا پذیرش این دارو در بازار برای اولین بار راحت تر باشد. با این کار مشتریان از قبل برای ورود فرآورده جدید به بازار آماده می شوند و حتی به سراغ شبکه های رسانه ای که آن ها را از درمان این بیماری آگاه می کند می روند. به عنوان مثال، قبل از این که یک تسکین دهنده درد مفاصل جدید را وارد بازار کنید، بهتر است درباره درد مفاصل و چگونگی راه های مقابله با آن، کمپین های تبلیغاتی گسترده ای ایجاد کنید و از طریق روش های مختلف از جمله هشدارهای شبکه های مجازی، کاری کنید که هوشیاری عمومی در این باره بالا ببرد. مثلا با استفاده از ویدیوهایی در این باره مطالبی را به کارکنان گزارش دهید. در این صورت آمادگی برای پذیرش فرآورده جدید بیشتر می شود و احتمال موفق شدن در کار بازاریابی افزایش پیدا می کند.
2.از گذشتگان خود درس بگیرید
قبل از شما، کمپین های بیشماری راه شما را رفته اند. اگر سعی کنید نگاهی به اسناد دیجیتالی روندی که آن ها طی کرده اند بیندازید، خواهید توانست اطلاعات باارزشی را درباره این موضوع بدست بیاورید.
می توانید احساس کنید که شما هم به جای آن ها این تجربه را داشته اید و توانسته اید تا از آن ها استفاده کنید. مطالعه آن ها باعث می شود که آینده کار شما روشن تر شود.
شما نیازی ندارید که با اتخاذ ریسک های غیرضروری و غیرلازم، موارد ناشناخته را مورد بررسی قرار دهید. به عنوان مثال شما نیازی ندارید این موضوع را بررسی کنید که آیا زنان بالای 50 سال به تبلیغات مربوط به ارتقای سلامتی در فیسبوک، واکنش مثبتی نشان می دهند یا خیر! و یا مثلا افرادی که دچار اختلال در خواب هستند، در ساعت 11 شب به بعد چه کلماتی را سرچ می کنند و غیره. بلکه تنها کاری که شما باید بکنید این است که به اطلاعات مربوط به تجربیات کمپین هایی که قبل از شما این کار را انجام داده اند دسترسی پیدا کنید و سعی کنید تا از داده های مربوط به آن ها استفاده کنید.
3.موفقیت خودتان را تعریف کنید
باید به این سوالات جواب دهید:
- کیفیت کار کمپینتان چگونه بود؟
- آیا بودجه کافی برای موفقیت به آن داده شده بود؟
- آیا تیم مدیریت خوشحال هستند؟
یکی از مهم ترین مشکلاتی که در هر کمپین تبلیغاتی وجود دارد، این است که بر روی شاخص های موفقیت میان تیم مدیریت و مدیران برند، اختلاف نظر باشد و توافقی بر روی تعریف موفقیت وجود نداشته باشد.
بنابراین اول سعی کنید که تعریفی از موفقیت ارایه کنید. سپس سعی کنید حمایت مدیران با در این باره بدست آورید. اطمینان حاصل کنید که انتظاراتی که دارید از نظر مالی برآورده شده اند ( نمایندگی شما باید این موضوع را مورد بررسی قرار دهد). سعی کنید همیشه با تیم حسابداری خودتان مشورت کنید و با آن ها جلسه بگذارید تا مطمئن شوید که میزان بودجه لازم برای کار به شما اختصاص داده می شود.
4.قراردادهایی بنویسید که ریسک ها را کاهش دهد
چشم انداز رسانه های دیجیتالی، در دنیای امروز در حال تغییر است و کمپانی ها هم سعی می کنند که خودشان را با این تغییرات هماهنگ کنند. بنابراین آن ها تشویق می شوند که در اپلیکیشن های جدید سرمایه گذاری کنند. البته این فعالیت ها، همگی فعالیت هایی خطرناک هستند که به نوبه خودشان می توانند منجر به بروز ریسک هایی جدی شوند.
بنابراین سعی کنید درباره آخرین وضعیت رسانه ها و ابزارهایی که کمپانی قرار است برای تبلیغات از آن استفاده کند آگاه باشید. این کار به شما کمک می کند تا به قرار دادهایی که می نویسید، اطمینان بیشتری داشته باشید. سعی کنید قراردادهایی بنویسید که به شما حیطه عمل گسترده تری بدهد و این امکان را برای شما فراهم کند که بتوانید بدون پرداخت مالیات های سنگین، رسانه مورد نیاز خود را عوض کنید.
5.با بررسی موانع و ریسک های مختلف میزان تحمل خطا را کاهش دهید.
داشتن درکی از این که هرکدام از فرآیندهای مروری پزشکی، قانونی و مقرراتی مربوط به برند شما به چه صورت هستند، می تواند متضمن این امر باشد که ایده شما در مرور FDA قبول می شود. این که نتوانید به موقع درک درستی از این وضعیت داشته باشید، منجر به این امر می شود که ممکن است در مرحله های بعدی برای شما مشکلاتی ایجاد شود. بنابراین به این موضوع حتما توجه لازم را داشته باشید.
6.کار خودتان را انجام دهید و بدانید که AI(هوش مصنوعی) چیز جدیدی نیست!
بازاریابی همیشه موضوعی است که همواره خودش را با تکنولوژی های جدید تطبیق می دهد. یکی از جنبه های اصلی و اساسی این تطبیقات، تکنولوژی جدید هوش مصنوعی است که مدتی است که وارد بازار شده است. بنابراین به احتمال زیاد کمپانی که شما قرار است با آن کار کنید از شما خواهد پرسید که ارتباط شما با AI چگونه است. باید بدانید AI چیزی نیست جز همان بازاریابی دیجیتال. البته AI بخش های مختلفی دارد و از شیوه های مختلفی می تواند به بازاریابی دیجیتال کمک کند. البته برخی از نرم افزارهای مرتبط با آن از جمله نرم افزار Alexa و یا Siri وجود دارند که هنوز ارتباطی با بازاریابی دیجیتال پیدا نکرده اند ولی آن ها هم به زودی با بازاریابی دیجیتال مرتبط خواهند شد.
بنابراین برای بازاریابان، AI تنها ما را در رسیدن به اهدافمان از طریق تصمیم گیری هایی که از داده ها تاثیر می پذیرند، هوشمندتر می کند.
7.پیش بینی کردن نتیجه های کمپین
تیم مدیریتی مایل است که نتیجه تبلیغات را بداند. مدیران یک کمپانی که میزان زیادی پول و زمان را برای تبلیغات در این کمپانی صرف می کنند، می خواهند بدانند که آیا این تبلیغات برای کمپانی موفق خواهد بود یا خیر.
بنابراین در صورتی که شما این توانایی را داشته باشید که به شکل تقریبا دقیقی نتیجه انجام این تحقیقات را در تیم پیش بینی کنید، خواهید توانست تا حدود زیادی نظر مثبت اعضای گروه را به سمت خودتان جلب کنید.
در این جا نیازی به کارهای عجیب و غریب ندارید. تنها کاری که باید انجام دهید این است که با استفاده از داده های دقیق در این باره، پیش بینی هایی منطقی انجام دهید که می توانند به حقیقت بپیوندند.
8.تیم رویایی خودتان را بسازید.
جمع آوری تیم رویایی یعنی این که ورای دپارتمان بازاریابی خود، به فکر جمع آوری استعدادها باشید. سعی کنید افرادی را که در این کار استعداد دارند و می توانند به نفع شما کار کنند را پیدا کنید و سعی کنید از استعدادهایشان استفاده کنید و آن ها را بکار بگیرید و با آن ها همکاری کنید.
بدانید که به احتمال زیاد شما هم به منابع خارجی دسترسی خواهید داشت. بنابراین احساس نکنید که این یک کار غیرطبیعی است و یا به ضرر شما می باشد. بنابراین در هر زمینه ای که می خواهید تبلیغات و بازاریابی را انجام دهید، سعی کنید از استعدادهای مختلف برای این کار استفاده کنید.
|
امتیاز مطلب : 0
|
تعداد امتیازدهندگان : 0
|
مجموع امتیاز : 0
|
چهارشنبه 25 دی 1398 ساعت 13:31 |
بازدید : 248 |
نویسنده :
bazaryabi-forosh
| ( )
|
8 نکته اصلی برای فروش آسان و سریع املاک
چرا فروش املاک خود را خود تان به عهده می گیرید؟ فروش خانه خود به تنهایی و بدون کمک گرفتن از یک مشاور املاک سخت تر از آن چیزی است که شما فکر می کنید، اما شما باید کارهای دیگری نیز انجام دهید. ما به شما کمک خواهیم کرد تا روند فروش خانه آسان تر کنید.
1. خانه خود را زیبا بازسازی کنید.
نحوه عرضه ملک اصل کار است. ظاهر تمیز و جادار بودن خانه است که خریداران را به خود جذب می کند. هدف شما این است خریداران را مات و مبهوت خانه خود کنید . فضای خانه را روشن کنید و خرت و پرت ها را از زیر میز، اتاق ها جمع کنید و به بی نظمی ها سرو سامان دهید. از بالا تا پایین خانه را تمیز کنید . کاری کنید تا از تمیزی برق بزند. سلیقه به خرج دهید مثلا، درختان را پیرایش کنید ، گل بکارید ،درهای فرسوده را تعمیر کنید، کاشی های شکسته را عوض کنید، شامپو فرش بزنید و حتی اتاق خواب های رنگ و رو رفته را دوباره رنگ آمیزی کنید، تا تقاضا برای خانه خود را افزایش دهید. همچنین مطمئن شوید که خانه شما خوش بو است. از یک همسایه دعوت کنید تا مانند یک خریدار نظرش را به بگوید .
2. درست قیمت گذاری کنید.
مراقب باشید که بیش از حد قیمت گذاری نکنید. بیش از حد قیمت گذاشتن در زمان فروش خانه انگیزه خریدار را کاهش می دهد، و خانه های رقیبان را از نظر قیمت بهتر نشان می دهد، و ممکن است بعد از ارزیابی ها در خواست وام شما رد شود. بزرگترین دلیل عدم موفقیت یک فروشنده در فروش رضایت بخش خانه خود همین بیش از حد قیمت گذاشتن آن است. بازار فروش مسکن قیمت ها را به شما تحمیل می کند و شما را وادار به پذیرش قیمتی که مورد نظر شما نیست می کند. . یکی از بهترین روش های برای قیمت گذاری درست بررسی قیمت خانه هایی شبیه به خانه شما است، که اخیرا در همان حوالی به فروش رفته است. با فروشندگان خانه صحبت کنید ، خریداران و لیست املاک و مستغلات روزنامه های محلی خود را بررسی کنید .به طور معمول، اگر شما قیمت خانه خود را 5 تا 10 درصد بالاتر از قیمت بازار عرضه کنید ، احتمال بیشتری وجود دارد با پیشنهاد قیمتی نزدیک به ارزش واقعی خانه خود معامله را فیصله دهید. همچنین ممکن است قیمت هر مترمربع را با خانه های دیگر همان حوالی مقایسه کنید. اگر خانه شما امکانات بیشتری داشته باشد ، اغلب قیمت بالاتری برای فروش آن در نظر می گیرید. آسان ترین راه برای قیمت گذاری دقیق خانه شما تماس با یک مشاور املاک در محل شما است.
3. یک مشاور املاک با تجربه به کار بگیرید.
حتی اگر از نظر شما یک هزینه اضافی باشد ، استخدام یک مشاور املاک برای حفظ سود شما در طول فرآیند معامله کاری عاقلانه است . یک مشاور املاک با تجربه و قابل اعتماد می تواند به شما در ارزیابی پیشنهادات پیچیده (با شرایط گوناگون)، گرفتن وام و بستن قرارداد به شما کمک کند.
4.خانه خود را در بازار عرضه کنید .
خانه خود را در معرض فروش قرار دهید، در معرض فروش قرار دهید، در معرض فروش قرار دهید. می بینید که چطور فروشندگان به سرعت خانه خود را می فروشند.
5. مذاکره کنید و یک پیشنهاد را بپذیرید
زمانی که یک خریدار خانه پیشنهادی به شما ارائه می دهد (اغلب به طور مستقیم یا از طریق نماینده خود)، شما باید با مشاور املاک خود مشورت کنید. بسیاری از پیشنهادات خانه شما می تواند پیچیده و حاوی مواردی باشد که به نفع خریدار است. قیمت خرید همه چیز نیست .با دقت سایر شرایط و موارد قرارداد را بررسی کنید. اتفاقات پیش بینی نشده می تواند راه های گریز قانونی را ببندد و معامله را فسخ کند.
6.صلاحیت مالی خریدار را بررسی کنید
آیا خریدار از قبل تایید شده است ؟ چه قدر وام می گیرد؟ وام دهندگان اغلب از ضامن شدن یک معامله ای که در آن قیمت خرید نزدیک به قیمت خانه های مشابه آن در بازار است ولی خریدار10 درصد کمتر از این قیمت را پیشنهاد می کنند ، خودداری می کنند. در این وضعیت ممکن است خریدار نتواند وام بگیرد .
نحوه ارزیابی یک پیشنهاد بسته به شرایط بازار متفاوت است. اگر بازار مسکن کساد باشد، تصور اینکه در معرض آسیب هستید به ذهن شما خطور می کند، به خصوص اگر اوضاع فعلی شما را تحت فشار قرار دهد. اگر بازار داغ است، با احتمال زیاد پیشنهادهای مختلفی به شما می شود. در زمانی که بیش از یک پیشنهاد به شما می شود بااحتیاط عمل کنید زیرا با قبول پیشنهاد دو خریدار دچار مشکل قانونی می شوید . در مواردی که به شما قیمت های بالاتری را وعده می دهند ولی در زمان بستن قرارداد عکس آن مشاهده می شود، نیز محتاط باشید. مذاکره بخش مهمی از روند فروش خانه است.
7.از بازار خرید املاک خود با خبر شوید
نحوه ارزیابی یک پیشنهاد بسته به شرایط بازار متفاوت است. اگر بازار مسکن کساد باشد، تصور اینکه در معرض آسیب هستید به ذهن شما خطور می کند، به خصوص اگر اوضاع فعلی شما را تحت فشار قرار دهد. اگر بازار داغ است، با احتمال زیاد پیشنهادهای مختلفی به شما می شود. در زمانی که بیش از یک پیشنهاد به شما می شود بااحتیاط عمل کنید زیرا با قبول پیشنهاد دو خریدار دچار مشکل قانونی می شوید . در مواردی که به شما قیمت های بالاتری را وعده می دهند ولی در زمان بستن قرارداد عکس آن مشاهده می شود، نیز محتاط باشید. مذاکره بخش مهمی از روند فروش خانه است.
8.زمان انعقاد قرارداد را در نظر بگیرید
خریدار ملک در زمان بستن قرارداد یک بازبینی اجمالی برای کسب اطمینان از تکمیل تعمیرات مقرر و اینکه خانه در همان وضعیتی است که در زمان ارائه پیشنهاد بود ، انجام می دهد. اگر در این مرحله مشکلی ایجاد شود ، در انتقال سند با مشکل مواجه می شوید. معمولا انعقاد قرارداد 30 تا 45 بعد از امضای قرارداد انجام می شود. در زمان بستن قرارداد همه پول ها جمع می شوند ، همه وام های معوق و حق رهن پرداخت می شود، انتقال سند انجام می شود. فروشندگان خانه درآمدهای حاصل از سرمایه گذاری ملک خود را طی 2 یا 3 روز آینده دریافت خواهد کرد.
|
امتیاز مطلب : 0
|
تعداد امتیازدهندگان : 0
|
مجموع امتیاز : 0
|
شنبه 21 دی 1398 ساعت 15:59 |
بازدید : 310 |
نویسنده :
bazaryabi-forosh
| ( )
|
فروش تلفنی و بازاریابی محصولات با استفاده از تلفن، یکی از شیوه‌های بازاریابی است که تقریباً کمی پس از اختراع تلفن آغاز شده و هنوز هم ادامه دارد.
شاید انتظار می‌رفت با گسترش فناوری اطلاعات و رواج یافتن ابزارهای نوین ارتباطی، فروش تلفنی از بین برود.
اما طنز ماجرا اینجاست که یکی از اصلی‌ترین محصولاتی که با اتکا به تکنیکهای فروش تلفنی عرضه می‌شوند، همین زیرساختهای ارتباط نوین هستند (تماس‌های کور و بی‌هدف عرضه اینترنت پرسرعت را احتمالاً شما هم تجربه کرده‌اید).
فروش تلفنی یا بازاریابی تلفنی؟
تقریباً مشابه بحث‌های تفاوت ویزیتور و بازاریاب، در فروش تلفنی و بازاریابی تلفنی هم وجود دارد. عده‌ای اصرار دارند که فروش تلفنی (Telesales) با بازاریابی تلفنی (Telemarketing) تفاوت دارد و تقریباً همان نکاتی را که درباره‌ی تفاوت فروش و بازاریابی وجود دارد، به عنوان تفاوت فروش تلفنی و بازاریابی تلفنی هم در نظر می‌گیرند.
برای تفکیک این دو اصطلاح، گفته میشود که فروش تلفنی، صرفاً برای اطلاع رسانی و فروش یک یا چند محصول مشخص با ویژگی‌های مشخص به مجموعه‌ای از سرنخ‌هاست. اما بازاریابی تلفنی میتواند برای نظرسنجی از مشتریان، ارزیابی بازارهای بالقوه، نزدیک‌تر کردن رابطه‌ی کسب و کار با مشتریان فعلی، مدیریت ارتباط با مشتری و کارهای دیگری از این دست نیز به‌کار گرفته شود.
در جاهایی که به طور بسیار خاص، قصد داشته باشیم بر تماس تلفنی بدون شناخت کافی از مخاطب تأکید کنیم، از اصطلاح‌های تماس سرد (Cold calling) یا فروش تلفنی (Telesales) استفاده خواهیم کرد.
تماس سرد چیست؟
هنگام طرح بحثِ مشتری یابی در فروش، به این نکته اشاره کردیم که تماس سرد یا Cold-call یکی از روش‌های رایج فروش در بسیاری از کسب و کارهاست.
معمولاً در کشورمان، وقتی عبارت تماس سرد را می‌شنویم، فروش تلفنی و تماس‌های کسانی در ذهن‌‌مان تداعی میشود که با دفتر کار، خانه یا موبایل‌مان تماس می‌گیرند و در مورد فروش خدمات بیمه یا کپسول آتش‌نشانی صحبت میکنند.اما تماس سرد به تماس تلفنی محدود نیست تماس سرد ممکن است به‌وسیله‌ی ارسال ایمیل یا پیامک هم باشد.
مهم‌ترین ویژگی تماس سرد این است که فروشنده در تماس و ارتباط، طرف مقابل خود را نمی‌شناسد یا بسیار کم می‌شناسد.
آیا فروش تلفنی با استفاده از تماس سرد، یک کار نادرست است؟
در اینجا بستگی دارد که درست و نادرست را از کدام دید بررسی کنید:
- درست و نادرست از دیدگاه اخلاق؟
- درست و نادرست به عنوان یک ابزار برای افزایش فروش
- درست و نادرست از منظر عرف؟ یا از منظر قانون؟
نمی‌توان به سادگی پاسخ این سوال را داد.
این را می‌دانیم که تماس سرد، ضعیف‌ترین شکل فروش است. معمولاً هم موجب تضعیف برند میشود (یا با قطعیت می‌توانیم بگوییم جایگاه برند را ارتقا نمی‌دهد).
این را هم می‌دانیم که در بسیاری از کشورهای توسعه‌یافته، برای این نوع تماس تلفنی، جریمه‌هایی در نظر گرفته شده است و آن را قانونی محسوب نمی‌کنند اما این شیوه هنوز در کشور ما منقرض نشده است.
همچنین به نظر می‌رسد، این شیوه‌ی فروش حداقل برای فروش به سازمان‌ها و کسب و کارها، مدت زمان بیشتری باقی بماند.
تاریخچه فروش تلفنی و بازاریابی به وسیله‌‌ی تلفن:
به نظر می‌رسد که بازاریابی تلفنی بیش از صد سال قدمت داشته باشد.
در سال ۱۹۰۳ یک شرکت آمریکایی در نیویورک به نام Multi-Mailing نخستین فهرست تلفن‌ها را منتشر کرده و همین فهرست، اولین نمونه‌ی جدی لیست سرنخ‌ها برای فروش با استفاده از تلفن بوده است .
شرکتهای خدمات مالی و عرضه‌کنندگان فولاد، از جمله نخستین کسانی بوده‌اند که به سراغ تله مارکتینگ آمدند و از آن، برای تماس با مشتریان فعلی و یافتن مشتریان بالقوه استفاده کردند.
در آمریکا در سال ۱۹۸۱ برای اولین بار، بودجه مربوط به بازاریابی تلفنی از بودجه ارسال نامه های تبلیغاتی بیشتر شد و شاید برایتان جالب باشد که فقط در سال ۱۹۸۷، بیش از ۴۱ میلیارد دلار در آمریکا برای تله مارکتینگ هزینه شده است
اصول و تکنیک های بازاریابی تلفنی:
بازاریابی تلفنی (شامل فروش، تبادل نظر و هر نوع ارتباط تلفنی عرضه‌کننده‌ی محصول با مشتری) مهارتی است که هر فروشنده‌ای باید با آن آشنا باشد.حتی بخشی از فرایند فروش محصولات بسیار پیچیده (مثلاً خط تولید یک کارخانه یا یک هواپیما) نیز در قالب تماس‌های تلفنی میان عرضه‌کننده و مشتری انجام میشود.
این شکل کلی از فروش و بازاریابی تلفنی را می‌توان مذاکره تلفنی نامید.
تکنیک های فروش تلفنی:
فروش و بازاریابی تلفنی در قالب تماس سرد (بدون شناخت کافی از مشتری)، چالش‌ها و دشواری‌های خود را دارد.
این نوع فروش، اگر با هماهنگی کامل سایر بخش‌های کسب و کار و نیز رعایت حداقل حقوق مخاطب انجام شود، میتواند اثربخش و سودآور باشد. اما کمتر پیش می‌آید که تجربه‌ی برخورد با فروشندگان و بازاریابان تلفنی، برای ما خوشایند باشد و بیشتر، باعث تضعیف جایگاه برند در ذهن ما شده است. اما به هر حال نمی‌توانیم استفاده‌ی وسیع از آن را نادیده بگیریم و انکار کنیم.
|
امتیاز مطلب : 0
|
تعداد امتیازدهندگان : 0
|
مجموع امتیاز : 0
|
چهارشنبه 18 دی 1398 ساعت 14:33 |
بازدید : 468 |
نویسنده :
bazaryabi-forosh
| ( )
|
سلام و روز بخیر
امروز تصمیم داریم یکی از دوره هایی که برای مدیران شرکت های خصوصی مختلف برگزار کردیم و با استقبال برخی از آنان مواجه شد برایتان بگذارم. نام دوره "طراحی استراتژیها و طرح های قیمت گذاری" است.
دغدغه خیلی از مدیران قدیمی یا جدید، انتخاب درست قیمت های محصولات یا خدمات شان است و اغلب اوقات سردرگم هستند که چگونه باید این کار صورت بگیرد که تکنیک های علمی و تجربی را در کنار هم در نظر بگیرد. در اینجا شمه ای از این آموزش را برای تان می گذارم و امیدوارم مفید باشد.
نظر یا سوال یا انتقادی هم داشتید خوشحال می شوم در جریان بگذارید.
علی رغم نقش روز افزون عوامل غیر قیمتی در فرایند بازاریابی نوین، قیمت همچنان به عنوان یک رکن مهم از ترکیب عناصر بازار یابی اعتبار خود را حفظ می کند. قیمت فروش تنها رکن از ارکان ترکیب عناصر بازاریابی است که منبع در آمد است. سه رکن دیگر هزینه زا هستند.
در این آموزش چند ساعته به سه پرسش پاسخ داده می شود:
قیمت یک کالا یا خدمت برای اولین بارچگونه تعیین میشود؟
برای مقابله با شرایط و فرصتهای متغیر، نحوۀ تغییر و تعدیل قیمت در طول زمان و درمکانهای مختلف چگونه است؟
زمان مناسب برای تغییر قیمت چه وقت است و یک شرکت چگونه میتواند به تغییر قیمت توسط رقیب پاسخ دهد ؟
هر شرکت هنگام تعیین سیاست قیمت گذاری یک روش شش مرحله ای را طی می کند. اول، او هدف قیمت گذاری خود را انتخاب میکند. یعنی از طریق تولید و عرضه کالای خود به دنبال چیست (بقاء به حداکثر رساندن سود آوری جاری، به حداکثر رساندن در آمدی جاری، به حداکثر رساندن رشد فروش، به حداکثر رساندن بهره برداری از بازار، یا رهبری بازار از نظر کیفت).دوم، او منحنی تقاضا را برآورد میکند یعنی مقادیر فروشی که احتمالاً در هر سطح از قیمت فروش به آن دست نخواهد یافت. هر چقدر تقاضا برای کالای شرکت بی کشش تر باشد شرکت می تواند برای آن قیمت بالاتری تعیین کند. سوم، شرکت به برآورد نحوه تغییر هزینه های خود در سطوح مختلف تولید، سطوح مختلف انباشتگی تجربه در تولید کالاهایی متمایز می پردازد. چهارم، شرکت هزینه ها، قیمتهای فروش و کالاهای رقیب را مورد بررسی قرار میدهد. پنجم به انتخاب یکی از روش های قیمت گذاری زیر اقدام میکند:
شرکت هنگام تعیین سیاست قیمت گذاری خود باید عوامل زیادی را مورد بررسی قرار دهد. ما طی سطوری که خواهد آمد به تشریح یک رویه قیمت گذاری شش مرحله ای میپردازیم.
این شش مرحلهای میپردازیم. این شش مرحله شامل:
1) انتخاب هدف از قیمت گذاری
بقا
حداکثر سود آوری جاری
حداکثر عایدات فعلی
حداکثر رشد فروش
حداکثر بهره برداری از بازار
رهبری کیفی کالا
سایر اهداف قیمت گذاری
2) تعیین سطح تقاضا؛
3) برآورد هزینه ها؛
4) تجزیه و تحلیل هزینهها، قیمتهای فروش و آنچه که رقبا عرضه میکنند؛
5) انتخاب یک روش قیمت گذاری؛
قیمت گذاری اضافه بها
قیمت گذاری برای تأمین بازده هدف
قیمت گذاری بر اساس ذهنیت خریدار
قیمت گذاری براساس فایده برای مشتری
قیمت گذاری بر اساس نرخ های جاری
|
امتیاز مطلب : 0
|
تعداد امتیازدهندگان : 0
|
مجموع امتیاز : 0
|
سه‌شنبه 17 دی 1398 ساعت 11:54 |
بازدید : 421 |
نویسنده :
bazaryabi-forosh
| ( )
|
در این پست ما شما را به چند ترفند ساده ومفید آشنا میکنیم که در آغاز ساز 2020 بازاریابی موفق داشته باشید؛
سال 2019 برای بازاریابان سالی پرمشغله بود. به این دلیل که چندین تکنولوژی مختلف در زمینه بازاریابی مورد استفاده قرار گرفت و بنابراین بازاریابی در سال جدید به اندازه پختن یک غذای بسیار خوشمزه مشکل است
(البته با این فرض که از نظر شما پختن غذای خوشمزه مشکل باشد
!)
1-پیش بینی کردن بازار
ما در عصری زندگی می کنیم که "انفجار اطلاعات" نامیده می شود. در این عصر، مردم از طریق شبکه های مختلف اطلاعات را رد و بدل می کنند و چشم و گوش بازی دارند و می توانند قبل از این که چیزی را بخرند؛ تصمیم گیری های خودشان را بر اساس اطلاعات معتبر انجام دهند. اولین نکته ای که بازاریابان برای موفق شدن در رقابت های پیچیده سال 2020 در بازاریابی باید درنظر بگیرند؛ موضوع پیش بینی جهتی است که بازار در حال رفتن به آن جهت است. البته هزینه های زیادی در این زمینه مصرف می شوند و پیش بینی می شود که در سال 2022، این هزینه ها به میزان 10.9 بیلیون دلار برسد. بنابراین نیاز است که بازاریابان بدانند که بازار در سال 2020 دقیقا به کدام جهت پیش بروند تا به این روش بتوانند بازاریابی مناسبی را انجام دهند.
2-انجام مناقصه
شرکت گوگل در سال 2019 به میزان 103.73 میلیارد دلار و شرکت فیسبوک به میزان 67.37 میلیارد دلار به ترتیب دارای بیشتری میزان سرمایه گذاری بر روی تبلیغات بودند. رقابت در سال 2020 سنگین تر می شود و همچنین علاوه بر تبلیغات شرکت ها باید مناقصه نیز انجام دهند. البته موضوع مناقصه موضوعی جدید نیست و در گذشته هم شرکت ها برای بازاریابی از آن استفاده می کردند. گوگل در برنامه زنده "بازاریابی گوگل" در سال 2019 اعلام کرده است که بودجه زیادی را به موضوع بازاریابی اختصاص داده است.
همچنین استراتژی های دیگر بازاریابی مانند CPA، ROAS هدف، ماکزیمم کردن مکالمات، و CPC ارتقا داده شده نیز از جمله استراتژی هایی هستند که این سازمان ها می توانند برای بازاریابی از آن ها استفاده کنند.
3- ایجاد پست های جذاب در شبکه های اجتماعی
با این که اکنون حدود 2 سال است که گذاشتن پست های جذاب در شبکه های اجتماعی معرفی شده اند؛ ولی در سال 2020 انجام این کارها اهمیت ویژه ای دارد. از آن جایی که تعداد کاربران شبکه های اجتماعی در سال های اخیر افزایش پیدا کرده است، بنابراین استفاده از این شیوه می تواند به بازاریابی در سال 2020 کمک شایانی بکند. بر بیانیه اینستاگرام، تعداد کاربرانی که در سطح جهانی از این شبکه اجتماعی استفاده می کنند حدود 1 میلیارد نفر است و 90 درصد آن ها هم پیج های مرتبط با بازاریابی را فالو می کنند.
4- ایجاد ساختارهای SEO
در تحلیلی که در سال 2019 انجام گرفت؛ نشان داده شد که 49 درصد از افرادی که در گوگل به جستجو می پردازند، سعی می کردند تا بدون این که حتی یک کلیک هم انجام دهند؛ به اطلاعات مورد نیاز خودشان دست پیدا کنند. بنابراین با استفاده از روش "جست و جوی بصری" و ساختارهای SEO، گوگل می تواند برای بازدیدکنندگان در تمام سایت ها این امکان را فراهم کند که هم سریع تر به اطلاعات مورد نظر دسترسی پیدا کنند و هم این که بتوانند از همان اول در نتیجه های جستجوی گوگل، بدانند که قرار است به چه وبسایتی دسترسی داشته باشند.
|
امتیاز مطلب : 0
|
تعداد امتیازدهندگان : 0
|
مجموع امتیاز : 0
|
یکشنبه 15 دی 1398 ساعت 13:54 |
بازدید : 1447 |
نویسنده :
bazaryabi-forosh
| ( )
|
اگر از چند قسمت اول یک سریال تویزیونی خوشتان نیاید ،آیا تا قسمت پایانی به تماشای آن ادامه می دهید؟ احتمالا اینطور نیست. ممکن نیست که شما ناگهان آن را دوست داشته باشید، مخصوصا وقتی بسیاری گزینه های دیگر برای تماشا کردن داشته باشید مسلما اینطور نیست ... پس شما در هر حرفه ای که هستید باید با نیاز مشتری به خوبی آشنا بشید و از نقاط ضعف و قوت مشتری خوب اطلاع پیدا کتید در صورتی که اخلاق خوب و حرفه ای هم چاشنی اش کنید خرید صددرصد تضمین میشود.
در این پست میخوام شما را با چند کار ساده ولی مهم آشنا کنم که شانس خرید مشتری رو بالا میبرد.
با ما همراه باشید
قانون اول : مخاطب خود را مشخص کنید.
شناخت مخاطبتان از آنجا که به شما امکان اختصاص پیامتان به نیازها، اهداف و مشارکت خاص هر فرد در فرایند خرید را می دهد بسیار ضروری است.
در ابتدای یک ارائه فروش، به سرعت اینکه با چه کسانی صحبت می کنید را با پرسیدن این سوال مشخص کنید:
*آیا در این ملاقات فقط من و شما (مشتری احتمالی) هستیم و یا دیگران هم به ما ملحق می شوند؟*
اگر افرادی بیشتر از چیزی که شما انتظار داشید پشت خط با شند، از همه بخواهید که خود را معرفی کنند و به مقام و جایگاه آنها برای فهمیدن نقشی که در معامله ایفا می کنند توجه ویژه ای داشته باشید.
اگر نمی دانید چرا این افراد در مکالمه شرکت می کنند، بعد از اینکه خودشان را معرفی کردند بپرسید:
*از آشنایی با شما خوشحالم (نام فرد)، بگذارید موضوع را برایتان بیان کنم، آیا چیز خاصی هست که می خواهید در این باره بدانید؟*
قانون دوم :رابطه صمیمی و همدلی با مشتری ایجاد کنید.
اعتماد و اعتبار مهم‌ترین عوامل در (ارتباطات) فروش هستند. مشتری باید کاملاً به شما (فروشنده) اعتماد کند و اطمینان قطعی داشته باشد که به تعهدات خود عمل خواهید کرد. مشتری باید معتقد باشد که کارایی محصول و خدمت شما همان است که در ابتدا گفته‌‌اید و به همان ترتیب هم باقی خواهد ماند.
صحبت به فروش منجر نمی‌شود. بین تعداد سوالاتی که درباره نیازها و خواسته‌های مشتری می‌پرسید و قدرت ارتباطی که شکل می‌دهید، رابطه‌ای مستقیم وجود دارد. صحبت به فروش منجر نمی‌شود، پرسیدن به فروش منجر میشود.
به‌علاوه، بین گوش دادن دقیق به پاسخ‌های مشتریان و میزان علاقه و اعتماد مشتری به شما رابطه مستقیمی وجود دارد. واقعیت این است که گوش دادن اعتماد به وجود می‌آورد. برای ایجاد ارتباطی قابل‌اعتماد بین فروشنده و مشتری، هیچ راهی سریع‌تر و مؤثرتر از پرسیدن سؤالات بسیار از مشتری و گوش سپردن دقیق به پاسخ‌ها نیست.
هر‌چه دقیق‌تر به سخنان مشتری گوش بسپارید، علاقه و اعتماد او به شما افزون‌تر شده و پذیرای محصولات و خدمات شما خواهد بود. سؤالات، کلید کار و اعتماد، عامل حیاتی در این فرایند هستند. (مدیریت بازاریابی)
قانون سوم: دلایل صادقانه و درست ارائه دهید.
ارائه همان چیزی است که منجر به فروش واقعی میشود. در فرایند فروش (بازاریابی) می‌توانید اشتباهات زیادی مرتکب شوید، اما کیفیت ارائه، تعیین‌کننده خرید یا عدم خرید مشتری است.
بهترین روش فروش، نشان دادن، توضیح دادن و پرسیدن یک سؤال است.
برای مثال می‌گویید: «این‌یک نرم‌افزار حسابداری برای مشاغل کوچک است که با آن می‌توانید همه مخارج (کسب‌و‌کار) خود را مدیریت کنید. آیا به این موضوع علاقه دارید؟»
در ارائه فروش از «فروش آزمایشی» استفاده کنید. این سؤالی است که میتواند بدون متوقف کردن فرایند فروش، جوابی «منفی» داشته باشد، زیرا فرصت دیگری برای ارائه پاسخ در اختیار فروشنده قرار میدهد. برای مثال:
فروشنده: آیا مایلید این نرم‌افزار را روی کامپیوتر منزل خود نصب کنید؟
مشتری: نه ترجیح می‌دهم در دفتر خود از آن استفاده کنم.
فروشنده: مشکلی نیست. این نرم‌افزار هم روی کامپیوترهای خانگی کار میکند و هم روی دستگاه‌های سرور.
به‌علاوه، در ارائه فروش قوی و حرفه‌ای، مرتباً به تجارب مشتریانی که با موفقیت از این محصول یا خدمت استفاده کرده‌اند اشاره میشود. داستان مشتریانی را تعریف کنید که شرایطی نزدیک یا مشابه با مشتریان احتمالی داشته، محصول یا خدمت شما را خریده‌اند و از نتایج آن راضی هستند.
قانون چهارم: آنچه را می دانید خلاصه کنید.
دنبال بهترین راه برای تغییر فضا به ارائه اصلی هستید؟ مشکل مشتری احتمالی خود و یا درک خود از موقعیت آنها را در دو یا سه جمله خلاصه کنید.
خلاصه کردن بزرگترین چالش های آنها چندین مزیت دارد. اول اینکه گفت و گو را متمرکز می کند. دوم، به شما اجازه می دهد ویژگی های محصول خود را دقیقا آنطور که به چالش های مشتری احتمالی شما مرتبط می شود مطرح کنید که باعث مشارکت بیشتر آنها در بحث می شود.
به مثال زیر درباره فروش توجه کنید:
– در طول گفتگوی قبلی، شما مقداری از نکاتی که از آن ناراضی بوده و یا به دنبال بهبود آنها بودید را مطرح کردیدــ مخصوصا x،y و z. آیا این مسئله درست است؟
زمانی که خریدار نظر شما را تایید کرد، می توانید به آرامی به بحث اصلی با گفتن * عالیست، پس بیایید به اینکه محصول ما چطور به حل چالش های شما کمک می کند بپردازیم.*
قانون پنجم : فروش را تکرار کنید و مشتریان معرفی شده را جذب کنید.
این قانون، مهم‌ترین بخش فرایند فروش است. هدف همه کارهایتان باید مراقبت از مشتریان و حفظ آنها به‌گونه‌ای باشد که منجر به خریدهای مجدد آنها شده و باعث شود شما را به دوستان و آشنایان خود نیز توصیه کنند. (ارتباط با مشتری) با هر مشتری مانند مشتری میلیون تومانی برخورد کنید و فرض کنید که توانایی خرید حجم عظیمی از محصولات و خدمات شمارا دارد و شما را به تعداد قابل توجهی از مشتریان احتمالی دیگر توصیه خواهد کرد.
به‌طور میانگین، هر‌کس سیصد نفر را به اسم می‌شناسد، این افراد می‌توانند دوستان، اقوام، معلمان، همکلاسی‌ها، همکاران، افرادی که در حیطه کاری خود با آنها سرو‌کار دارید و یا معاشران شما مانند بانکدار یا حسابدار باشند.
قانون ششم: برنامه ای تنظیم کنید.
از آنجایی که شاه کلید موفقیت در هر کاری ایجاد برنامه است پس ابتدا باید برنامه فروش رو مشخص کنید.
برنامه *هدف، منافع، بازرسی* را امتحان کنید
– هدف ملاقات را مشخص کنید: نکات محوری که مورد بحث قرار می دهید کدامند؟
– منافع را به مشتری احتمالی توضیح دهید: داشتن این اطلاعات چه کمکی به آنها می کند؟
– بررسی کنید که آیا مشتری احتمالی در بحث با شما همراهی می کند یا نه: بپرسید * این موضوع چطور به نظرتان می رسد؟* و یا * آیا چیز دیگری هست که بخواهید بدانید؟*
این راهبرد به شما کمک می کند که همه را در روند مکالمه همراه نگه دارید.
|
امتیاز مطلب : 0
|
تعداد امتیازدهندگان : 0
|
مجموع امتیاز : 0
|
پنج‌شنبه 12 دی 1398 ساعت 14:05 |
بازدید : 355 |
نویسنده :
bazaryabi-forosh
| ( )
|
فروش
4 + 1 قانون فروش موفق
فروش حرفه ای مانند آشپزی ترکیبی از علم و هنر است. هرگز بدون این هفت ماده اولیه ارزشمند، قدم به آشپزخانه نگذارید. اگر برای طبخ غذای خود، هر یک از آنها را در اختیار ندارید یا آنها را با نسبت یا ترتیب اشتباه با هم ترکیب کنید، هیچ فروشی انجام نمی‌شود.بیایید از تشبیه دیگری استفاده کنیم. فروش مانند شماره‌گیری یک شماره تلفن هفت‌رقمی است. اگر می‌خواهید با فرد آن طرف خط ارتباط برقرار کنید، باید این اعداد را با ترتیب صحیح وارد کنید.
قانون 1: تشخیص مشتریان واقعی
اولین قانون موفقیت در فروش «تخصیص زمان بیشتر به مشتریان احتمالی بهتر» است. ممکن است مشتریان احتمالی زیادی برای محصولات و خدمات شما وجود داشته باشند، اما همه آنها مشتریان احتمالی مناسب شما نیستند. همان‌طور که در فصل 5 درباره استراتژی بازاریابی هشدار دادیم، در این بخش نیز درباره فرایند فروش هشدار می‌دهیم. اغلب مشتریان احتمالی برای شرکت شما و محصولات و خدمات شما مناسب نیستند.
خریداران اصلی محصولات و خدمات شما چه کسانی هستند؟ در بسیاری از کسب‌و‌کارها، 20 درصد مشتریان، 80 درصد محصولات و خدمات را می‌خرند. کار مهم شما پیدا کردن آن 20 درصد از مشتریان است. اگر در کار معامله سهام هستید، باید مشتریانی پیدا کنید که بیش از همه معامله میکنند. اگر تبلیغات می‌فروشید، باید مشتریانی پیدا کنید که بیشترین تبلیغات را می‌خرند.
مشتری احتمالی مناسب ویژگی‌هایی دارد که می‌توان آنها را این‌گونه طبقه‌بندی کرد:
• زمان‌بندی: مشتری احتمالی نیازی واقعی دارد که توسط محصولات و خدمات شما برآورده میشود و هم‌اکنون این نیاز وجود دارد.
• مشکل: مشتری احتمالی مشکلی شفاف و مشخص دارد که محصول و خدمت شما آن را حل میکند.
• ارزش: مشتری احتمالی هدف مشخصی دارد که با کمک محصولات و خدمات شما با هزینه‌ای بسیار کمتر از ارزش خود هدف، میتواند به آن دست یابد.
• درد: مشتری ناراضی است یا ناخرسندی‌هایی دارد که برطرف کردن آنها از عهده محصولات و خدمات شما ساخته است.
• نتیجه: مشتری احتمالی نیازی دارد یا می‌خواهد به نتایج مشخصی دست یابد و محصولات و خدمات شما باعث میشود که سریع‌تر، بهتر و ارزان‌تر به آن نتیجه دست یابد و بدون استفاده از این محصولات و خدمات چنین امکانی برایش میسر نمی‌شد.
شفافیت مهم‌ترین عامل در هر شرایطی است. هم شما و هم مشتری احتمالی باید به وضوح بدانید که چه نیاز، مشکل، هدف، نتیجه یا دردی وجود دارد و چرا محصول یا خدمت شما روشی مقرون‌به‌صرفه برای مواجهه با آنها است.
قانون 2: ایجاد صمیمیت و اعتماد
با وجود همه داده‌ها و تخصص‌هایی که در فرایند فروش مورد استفاده قرار می‌گیرد، اکثریت قریب به اتفاق تصمیمات خرید بر پایه احساسات، مخصوصا احساس خریداران (یا اطرافیان آنها) نسبت به محصول و فروشنده اتخاذ میشود. نوع احساس خریدار به فروشنده، نوع احساس او نسبت به کل شرکت را شکل میدهد.
بهترین فرایند فروش فرایندی است که طی آن، مشکلات مصرف کننده را، با جزئیات واقعی، به او گوشزد کرده و سپس مزایای حاصل از راه‌حل‌های خود را به او نشان می‌دهید. البته، بزرگترین بخش فروش تا بعد از فروش ادامه پیدا میکند.
وقتی فروشی انجام می‌دهید، باید خدمت یا محصول را تحویل دهید و مطمئن شوید که به طور رضایت‌بخشی نصب شده و مورد استفاده قرار می‌گیرد و تا زمان مشخصی بعد از فروش، پاسخگوی شکایات و نگرانی‌های مشتریان باشید. به همین دلیل، مشتری در ابتدا به دنبال ارتباط است. تا زمانی که مشتری نگران است، ارتباط با فروشنده بسیار مهم‌تر از خود محصول یا خدمت است.
به علاوه، بین گوش‌دادن دقیق به پاسخ‌های مشتریان و میزان علاقه و اعتماد مشتری به شما رابطه مستقیمی وجود دارد. واقعیت این است که گوش دادن اعتماد به وجود می‌آورد. برای ایجاد ارتباطی قابل اعتماد بین فروشنده و مشتری، هیچ راهی سریع‌تر و موثرتر از پرسیدن سوالات بسیار از مشتری و گوش سپردن دقیق به پاسخ‌ها نیست.
هر چه دقیق‌تر به سخنان مشتری گوش بسپارید، علاقه و اعتماد او به شما افزون‌تر شده و پذیرای محصولات و خدمات شما خواهد بود. سوالات، کلید کار و اعتماد، عامل حیاتی در این فرایند هستند.
قانون 3: تشخیص دقیق نیازها
بسیاری از مشتریان وقتی با شما صحبت میکنند نمی‌دانند نیازی دارند که برآوردن آن از عهده محصول یا خدمت شما ساخته است. آنها افرادی مردد هستند و صرفا به جمع‌آوری اطلاعات می‌پردازند.
وقتی با مشتری صحبت می‌کنید، ممکن است نیازی داشته باشد که مشخص، نا‌مشخص یا غیرواقعی باشد. اگر نیاز مشخص باشد، ممکن است مشتری روش دقیق برآورده کردن آن را بداند یا نداند. ممکن است نیاز واقعی او با آنچه فکر میکند نیاز دارد، بسیار متفاوت باشد.
پرسیدن سوالات مختلف کلی و جزئی و گوش سپردن به پاسخ آنها، روش دقیق تعیین نیازها است. پر درآمدترین فروشنده‌ها، سوالات خود را از قبل به دقت آماده میکنند، آنها را یاداشت کرده و به ترتیب می‌پرسند.
بدترین فروشنده کسی است که هر چه به ذهنش می‌رسد را بیان کند و در حین مکالمه فروش، از یک مطلب به مطلب دیگر بپرد. پرسیدن سوالات نامرتبط بدون شک از اعتبار شما می‌کاهد و دستیابی به فروش را بسیار دشوار میکند.
قانون 4: ارائه متقاعد کننده
ارائه همان چیزی است که منجر به فروش واقعی میشود. در فرایند فروش می‌توانید اشتباهات زیادی مرتکب شوید، اما کیفیت ارائه، تعیین‌کننده خرید یا عدم خرید مشتری است.
بهترین روش فروش، نشان دادن، توضیح دادن و پرسیدن یک سوال است؛ برای مثال می‌گویید: «این یک نرم‌افزار حسابداری برای مشاغل کوچک است که با آن می‌توانید همه اعداد کسب‌و‌کار خود را مدیریت کنید. آیا به این موضوع علاقه دارید؟»
مکالمه زیر با مشتری پیشنهاد میشود؛
فروشنده: آیا مایلید این نرم‌افزار را روی کامپیوتر منزل خود نصب کنید؟
مشتری: نه ترجیح می‌دهم در دفتر خود از آن استفاده کنم.
فروشنده: مشکلی نیست. این نرم‌افزار هم روی کامپیوترهای خانگی کار میکند و هم روی سیستم‌های سرور.
به علاوه، در ارائه فروش قوی و حرفه‌ای، مرتبا به تجارب مشتریانی که با موفقیت از این محصول یا خدمت استفاده کرده‌اند اشاره میشود. داستان مشتریانی را تعریف کنید که شرایطی نزدیک یا مشابه با مشتریان احتمالی داشته، محصول یا خدمت شما را خریده‌اند و از نتایج آن راضی هستند.
قانون 5: پاسخ گویی موثر به اعتراضات
هیچ فروشی بدون اعتراض انجام نمی‌شود. اعتراض‌ها نشانگر علاقه هستند. هر چه مشتری احتمالی سوالات بیشتری درباره محصولات و خدمات شما بپرسد، احتمال اینکه علاقه کافی برای خرید آن پیدا کند، بیشتر است. این قانون می‌گوید تعداد اعتراضات به یک خدمت یا محصول بیشتر از شش مورد نیست. گاهی فقط یک یا دو مورد وجود دارد اما بیشتر از شش نخواهد شد. یک ورق کاغذ بردارید و پاسخ این سوال را بنویسید:
«مشتری احتمالی متناسب ممکن است چه دلایلی برای عدم خرید محصولات و خدمات من ارائه دهد؟»
حتی اگر ظرف مدت یک هفته یا یک ماه اعتراضات زیادی دریافت می‌کنید، می‌توان همه آنها را در شش گروه یا کمتر طبقه‌بندی کرد. اعتراضات احتمالی مهم را مشخص کنید و پاسخ‌هایی منطقی و مستحکم برای هر کدام از آنها در نظر بگیرید تا وقفه‌ای در فرایند فروش ایجاد نشود.
|
امتیاز مطلب : 0
|
تعداد امتیازدهندگان : 0
|
مجموع امتیاز : 0
عضو شوید
عضویت سریع
آمار مطالب
آمار بازدید